Quanti preventivi fai in un anno??

Qualunque sia la tua risposta, parliamo di numeri consistenti, vero?!

Adesso pensa a quanti di questi preventivi hanno prodotto una vendita e/o una conversione e ricavane una percentuale di successi…. otterrai un numero piuttosto basso :-(

Come faccio a saperlo?

• Perché la concorrenza aumenta ogni giorno, in qualsiasi settore
• Perché il mondo del digital ha aperto le porte ai grandi colossi del web
• Perché tutto sembra soltanto una battaglia dei prezzi (nella quale i “piccoli” sono sempre destinato a soccombere)

eccetera…

tutte cose che conosciamo, però cerchiamo di avere un approccio antitetico e facciamoci qualche domanda:

• Perché ancora oggi tante (troppe) aziende NON usano gli strumenti di marketing che la rete ci mette a disposizione?
• Perché le (poche) aziende che usano alcuni sistemi web, lo fanno in modo sbagliato, improvvisato e amatoriale?
• Perché le aziende insistono ad agire senza avere le conoscenze necessarie?

 

A tale proposito, se hai un poco di confusione nel capire che differenze ci sono tra una newsletter , followUp e automazioni, può essere utile per te ascoltare il mio Podcast

ps: segui il mio Podcast su Spotify “pensieri di web marketing”  , puoi ascoltare e scaricare tutte le puntate per ascoltartele anche offline

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Ma andiamo per ordine…

Ci sono strumenti e regole di marketing praticamente universali , ovvero valgono per qualsiasi tipologia di business: se applicate correttamente possono portare ad un incremento a doppia cifra nelle conversioni (vendite/iscrizioni) oltre a un grande risparmio in termini economici…ovvero un miglioramento della ROI (ritorno sull’investimento)

Iniziamo facendo una una simulazione lavorativa “standard”, ok?!

Una persona entra nella tua attività/azienda, e chiede informazioni

Il personale addetto analizza le esigenze del potenziale cliente, quindi fornisce tutte le possibili informazioni e soluzioni, depliants, brochures, un cenno alle possibilità di pagamento rateale o alla promozione in corso, i servizi aggiuntivi che l’azienda può offrire, la garanzia e così via…

Il cliente ascolta, fa domande, si informa su prezzi, tempi, costi di consegna etc.. si annota le informazioni sulla brochure oppure chiede un preventivo (o magari gli viene proposto dal venditore) cosa che viene prontamente preparata.

Insomma, massima efficienza, siamo stati “bravi” a fare il nostro lavoro.

Dopo tutto questo il cliente ci ringrazia caldamente e  saluta dicendo:

“Grazie, siete stati davvero molto gentili, ci penso!“

Scommetto che ti sembra una scena già vista, vero?

Quante probabilità ci sono che:

• questo preventivo si trasformi in una vendita?
• questo cliente si ripresenti in azienda per procedere all’acquisto?
• egli richiami per altre informazioni sul prodotto?

Te lo dico io: quasi ZERO!

Sia chiaro, in parte è fisiologico, sono le regole mercato, ma è certamente possibile (anzi, necessario) migliorare questo rapporto di conversione,  usando i giusti strumenti che, ad esempio, l’email marketing ci mette a disposizione.

Quello di cui abbiamo bisogno sono, in primis, le giuste informazioni, dobbiamo darci risposte concrete a domande come queste:

• perché la vendita non si è conclusa?
• perché il visitatore non è tornato?
• egli avrà poi eseguito l’acquisto altrove?
• se sì, perché ha scelto un altro fornitore?
• dove abbiamo sbagliato?

Solo fornendo una risposta chiara e inequivocabile a queste domande saremo in grado di aumentare i nostri profitti.

Sarai d’accordo con me che se tu avessi potuto fare queste domande a tutti i clienti che ti hanno chiesto un preventivo e di cui poi non hai più saputo niente, probabilmente oggi avresti in mano un bagaglio di informazioni enorme.

Molti pensano che ottenere tali informazioni sia un impresa impossibile, ma in realtà è sufficiente chiederle al cliente stesso: già, proprio così….. ecco svelato il grande “segreto” del marketing:

Vuoi risposte? Fai domande!

E’ davvero tutto qui: non è necessario essere geni della lampada, inventarsi chissà quale strategia innovativa o, come dico da anni nei miei corsi, reinventare la ruota, basta usare quello che già esiste nel modo giusto.

Nel nostro caso le informazioni che ci occorrono ce le ha il cliente stesso

Intendo dire, che , anche se non te lo dice… lui SA:

• qual’è il suo range di prezzo
• cosa gli piace davvero e cosa non comprerebbe MAI
• perchè è entrato nel tuo negozio/azienda
• quanto costa lo stesso prodotto su Amazon®
• perché è uscito senza acquistare

e via di seguito, ma se non gli facciamo le giuste domande non otterremo risposte!

Come detto, averle fatte per tutti i clienti a cui hai rilasciato un preventivo, costituirebbe un bagaglio informativo non solo ti avrebbe permesso di migliorare la percentuale di vendite, ma avrebbe soprattutto innescato una serie di modifiche al tuo modo di lavorare che avrebbero progressivamente migliorato l’andamento del marketing aziendale.

Ma c’è un problema… (eh, sì, c’è sempre qualcosa, lo sai…)

Non possiamo fare tutte queste domande al potenziale cliente durante la sua visita, perchè sembrerebbe un interrogatorio, e non possiamo farlo dopo che questi ha lasciato fisicamente la nostra azienda….per la la ovvia difficolta “operativa” di poterlo fare.

Potremmo farci lasciare un telefono o un indirizzo email, ma sappiamo che è praticamente impossibile contattare ogni singolo cliente cui abbiamo fatto un preventivo in maniera sistematica, cronologica e ripetuta nel tempo.

Ma anche ipotizzando che tu abbia uno staff di vendita al di sopra della media, che possa fare un contatto successivo con il potenziale cliente: questo risolverebbe il problema?

NO!

E sai perché?

Occorrono 7 (sette) contatti per concludere una vendita.

Rileggi bene la frase precedente, perché quel numero non è frutto di fantasia, ma di analisi e studi a livello mondiale che vanno avanti ormai da moltissimi anni e sono le stesse strategie che vengono applicate dalle grandi aziende e le multinazionali che, come ovvio, hanno enorme interesse a incrementare le vendite ma soprattutto ad accaparrarsi nuovi clienti affinché questi non vadano alla concorrenza.

Sette contatti, se eseguiti nella modalità giusta, sono il numero “magico” che permettono di incrementare in alcuni casi fino al 150% (hai letto bene, fino al centocinquantapercento...) la possibilità di una chiusura di una trattativa.

Queste regole valgono in tutto il mondo e per qualsiasi azienda, di ogni settore e dimensione, inclusa la tua.

Ma come creiamo sette diversi contatti?

Semplice, attiviamo un dialogo con il cliente.

Quando parlo di dialogo intendo esattamente questo, conversare in modo cordiale, informativo e costruttivo con questa persona, fornendo un valore effettivo a quest’ultima, ma soprattutto ragionando nell’ottica dei vantaggi che possiamo offrirle, anziché trasformarci in un volantino pubblicitario (prima causa degli insuccessi in termini di vendite e di conversioni).

Nessuno ama ricevere pubblicità, nessuno vuole pubblicità e tanto meno deciderà il proprio acquisto in base ad una pubblicità.

le persone non vogliono pubblicità, ma soluzioni ai loro problemi.

Se tu sei in grado di fornire una soluzione ad una persona mediante il servizio i prodotti della tua azienda, le possibilità che questo interlocutore si trasformi in un cliente sono davvero molto alte.

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Il migliore strumento per dialogare con il cliente

Molto spesso accade che problemi complessi possono essere risolti con soluzioni semplici, e anche in questo caso si applica la stessa regola, perché per attivare un dialogo efficiente e costruttivo con queste persone puoi usare uno strumento da tutti conosciuto e utilizzato: la e-mail.

Lo so, può apparire una cosa scontata in un mondo pieno di novità compulsive, come quelle che appaiono ogni giorno sui nostri smartphone, oppure dal turbine di notifiche sul nostro account Whatsapp, Facebook o Instagram.

Eppure, dati alla mano, ancora oggi

il 92% delle comunicazioni business e/o commerciali viaggiano sulla cara “vecchia” e-mail.

Questo dato non deve stupire perché ha una sua logica ragione di fondo: è un metodo facile, non complicato, veloce, economico e praticamente universale, dato che chiunque ha almeno almeno una casella e-mail.

Pensaci bene, tra tutte le persone che conosci ci sono varie combinazioni possibili, riguardo alla comunicazione digitale

• quelle che usano molto social network e chi non li usa per niente
• chi utilizza Whatsapp® e chi Telegram®
• quelle che adorano Instagram mentre alcuni ne ignorano l’esistenza
• quelle che usano Facebook® tutti i giorni e chi non ha un account
• chi utilizza telefoni Android® e chi predilige i sistemi Apple®
• chi usa computer con Windows® e chi MAC®

Insomma non c’è uno “standard”, ma di sicuro tutti loro usano le email !!

Ecco perché utilizzare questo sistema rappresenta la soluzione vincente.

Ma qui non parliamo di inviare singole emails manualmente, perché sarebbe un’impresa impossibile.

Ed ecco qui che entra in campo quell’eccezionale strumento che risponde al nome di e-mail marketing.

Come probabilmente già sai, i moderni sistemi di e-mail marketing permettono di inviare una serie di e-mail automatiche ai nostri destinatari, tenendo conto della cronologia con cui questi sono stati inseriti all’interno della nostra lista di contatto.

Un sistema (professionale) di email marketing è vero e proprio robot silenzioso che non dimentica MAI niente (a differenza di noi), e che esegue in pochi secondi operazioni che a noi richiederebbero ore, giorni , settimane….. mesi!

Torniamo un attimo all’ esempio iniziale.

Il signor Rossi che oggi ha visitato il nostro negozio andandosene ringraziando senza acquistare...), a partire da domani riceverà delle e-mail con il quale inizieremo il nostro “dialogo” che, se fatto nel modo corretto, aumenterà esponenzialmente le possibilità che  acquisti da noi e diventi così un nostro cliente.

Perché?

Perché nelle nostre email di dialogo parleremo con lui, gli faremo domande, leggeremo risposte (o meglio le faremo leggere al nostro “robot” il quale replicherà nel modo corretto, come ti spiego tra poco...), ma soprattutto forniremo informazioni per lui importanti e che ci faranno apparire ai suoi occhi come persone serie, esperte, competenti ma soprattutto votate a soddisfarlo.

Attraverso questa forma di comunicazione faremo capire al Sig.Rossi che per noi è importante come persona e teniamo alla sua considerazione, indipendentemente che acquisti presso di noi o meno.

Riassumendo, con l’email marketing abbiamo una serie di vantaggi incredibili:

• La e-mail è un sistema che tutti utilizzano ed è “universale”
• Il dialogo è la forma migliore per incrementare i risultati
• L’e-mail marketing è economico, veloce e permette di automatizzare i processi

Quindi sembra che siamo davanti alla soluzione definitiva, e invece non è ancora sufficiente!

lo so, sembra che abbia appena fatto un’affermazione che contraddice tutto quello che ho scritto fino adesso in questo articolo, ma in realtà, se avrai la pazienza di continuare a leggere, capirai che non sono (per adesso) rincretinito, e che tutto ha un senso logico. :-)

Sia chiaro che le regole citate qui sopra sono assolutamente valide e lo saranno anche negli anni a venire, indipendentemente dall’evoluzione dei social network e del web in generale, ma uno degli aspetti negativi di questo metodo è il fatto che tutti noi, quotidianamente, riceviamo montagne di e-mail, molte delle quali sono spam, e quindi riuscire a farsi notare e essere letti in maniera costruttiva e costante, è diventata un’impresa sempre più difficile.

Ottenere risultati con l’email marketing è possibile, ma necessita di una perseveranza a medio-lungo termine e , soprattutto, una metodo: ecco i miei suggerimenti per creare il tuo.

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Corretto utilizzo dello strumento email marketing

Ci sono alcuni aspetti che devono essere implementati alla perfezione per ottenere risultati sperati:

1. Avere una strategia di e-mail marketing
2. Costruire contenuti orientati al dialogo
3. Profilare la comunicazione
4. Usare le automazioni avanzate
5. Misurare i risultati
6. Correggere gli errori

Ognuno di questi passaggi ha una importanza fondamentale in una strategia di marketing quindi è impossibile usarne solo alcuni: è necessario usarli tutti nel suo insieme e armonizzarli tra di loro.

Non posso certo fare qui un trattato né un corso di e-mail marketing strategico, ma vale la pena di soffermarsi sui singoli punti per chiarirne il significato di base, quindi cominciamo….

1.Avere una strategia di e-mail marketing

Sembra una frase assolutamente banale, mentre invece racchiude al suo interno l’essenza stessa di questa tecnica.per sapere cosa fare nel modo corretto dobbiamo prima decidere cosa vogliamo fare.

Mi spiego meglio:

 

anche se il tuo obiettivo è fare più vendite, non dimenticare mai che stiamo parlando di applicare una strategia, non di fare un lancio pubblicitario.

la strategia deve tenere conto di una serie di aspetti, che chiaramente non posso elencare qui in un articolo per brevità, ma che analizzati e implementati nel loro insieme riusciranno a fornire le migliori risposte, sia dal punto di vista tecnico che comunicativo.

Quello che posso sicuramente dirti che una corretta ed efficace strategia di e-mail marketing deve avere sempre come obiettivo primario il secondo passaggio di questa lista, ovvero la costruzione di un dialogo aperto con il potenziale cliente.

 

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2.Costruire contenuti orientati al dialogo

In assoluto il passaggio più importante: quello che diciamo e comunichiamo sono le azioni che faranno prendere delle decisioni all’interlocutore.

Ecco la definizione della parola “dialogare” tratta dalla Treccani©:

dialogare – Avere un dialogo, conversare con altri, discutere apertamente, scambiarsi punti di vista diversi, per raggiungere un accordo, un’intesa.

Quindi, come puoi facilmente verificare, in nessun caso si parla di pubblicità, marketing, offerte.

Immagino che adesso tu stia pensando:

“Ma se non posso parlare dei miei prodotti, come posso convertire un preventivo in vendita?”

Beh, la risposta realtà è molto semplice: devi prima fornire (molto) valore.

Fornire valore significa:

• Dare alle persone le informazioni di loro interesse
• Rendere chiari concetti per loro sconosciuti
• Indicare modi per risolvere un loro problema

Se applicherai queste regole, avrai avviato un dialogo costruttivo che farà a crescere nel tuo interlocutore maggior stima e rispetto nei tuoi confronti come imprenditore o professionista.

Tale dialogo costruttivo sarà la leva che ti permetterà di guadagnare la fiducia della persona e, come ben sai, gli esseri umani sono sicuramente più inclini a affidarsi alle persone di cui, in qualche modo, si fidano di più.

Facci caso, quando si parla di acquistare un prodotto, un servizio, oppure affidarsi un professionista, la prima cosa che facciamo è quella di chiedere ad amici, parenti, colleghi e conoscenti.

Se ci pensi bene, è un approccio non sempre felice, perché le nostre esigenze sono diverse da quelle degli altri, il nostro caro amico non è necessariamente un “esperto” di quel prodotto , così come l’approccio con quella determinata persona o prodotto non è detto che vada sempre nello stesso modo, perché quasi sicuramente varierà da persona a persona.

Sappiamo bene che, a rigor di logica, questo è un ragionamento giusto e che quindi dovremmo fidarci così tanto del giudizio altrui, eppure lo facciamo sempre, costantemente, perché in qualche modo ci rasserena, ci rende più tranquilli e sicuri della scelta che stiamo per fare.

Il dialogo genera fiducia!

La costruzione del valore attraverso il dialogo genera un clima di fiducia che abbassa le nostre difese e che ci spinge ad avvicinarci e fidarci delle persone che ci hanno fornito informazioni rilevanti, magari senza chiederci niente in cambio.

Pertanto, se il nostro cliente è un essere umano… abbiamo ottime possibilità di successo ;-)

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3.Profilare la comunicazione

Il 95% delle aziende che conosco e che usano alcune tecniche di e-mail marketing, lo fanno nel modo sbagliato, ovvero utilizzano un unico canale comunicativo per tutte le tipologie di cliente.

Insomma, usano o stesso dialogo con ….tutti!

Lo faresti mai nella vita reale?

Certo che no, e il risultato è, infatti, spesso deludente, se non addirittura disastroso.

Facciamo un esempio pratico e immaginiamo una azienda che vende materassi , la DormiamociSu (che tra l’altro sarebbe un Brand eccellente…)

Il signor Rossi visita il negozio DormiamociSu e ottiene un preventivo dettagliato per acquistare un materasso molle, perché, come avrà ben spiegato l’addetto alla vendita, e la migliore soluzione per il suo sonno.

Dopodiché, altrettanto correttamente, e chiaramente con il suo permesso, il signor Rossi viene inserito all’interno di una mailing-list che servirà ad attivare il dialogo di cui ho già ampiamente parlato.

Il problema è che la mailing-list della DormiamociSu è basata su una UNICA lista con una UNICA serie di messaggi dove non si parla delle esigenze del Signore Rossi, ma gli vengono mandate informazioni a vasto raggio su ogni tipologia di materasso esistente, dal memory al biologico (magari con qualche bell’offerta..riferita a prodotti che lui non vuol comprare….perfetto!)

Volendo scherzaci sopra…potremmo riassumere l’effetto con questa immagine :-)

Tornando al nostro esempio, se ciò accade, il Sig.Rossi non avrà ottenuto un dialogo personalizzato, capirà di essere il destinatario di una informazione che viene mandata indiscriminatamente a tutti, vittima di un banale “copia-e-incolla” che non gli offre valore: è “solo” pubblicità!

Non bisogna essere Einstein per capire che il signor Rossi, con ogni probabilità, non acquisterà da noi.

Ma cosa accadrebbe se il signor Rossi cominciasse a ricevere una serie di e-mail che parlano dei vantaggi che l’acquisto di un materasso a molle avrebbe per lui, per la sua salute, e a ruota informazioni tecniche e sulla qualità dei materassi a molle della DormiamociSu?

Di sicuro avremmo tenuto una alta attenzione da parte del signor Rossi che con ogni probabilità leggerà sempre le e-mail che gli stiamo inviando, perché in breve tempo avrà compreso che gli stiamo mandando informazioni che serviranno a risolvere alcune sue specifiche esigenze.

Ricorda la strategia: non stiamo vendendo un prodotto, stiamo dialogando con una persona!

E cosa penserebbe il Sig Rossi se DOPO (non prima, occhio!) aver ricevuto queste informazioni, lo ringraziassimo per aver letto le nostre email e come “premio” gli mandassimo un bel buono sconto da utilizzarsi entro i prossimi 7gg per il suo nuovo materasso a molle che, a questo punto, lui sa essergli stato consigliato da persone dimostratesi serie e competenti, che gli hanno dato molte più informazioni di quante ne avrebbe trovato da solo, girovagando per la rete o chiedendo a amici e parenti?

Che usi lo sconto o meno, di sicuro la nostra reputazione percepita dal signor Rossi sarebbe ai massimi livelli e se, alla fine di questo dialogo, o durante lo svolgimento dello stesso, il signor Rossi maturasse la decisione di procedere all’acquisto, la nostra azienda sarebbe sicuramente fra le principali candidate al successo.

La profilazione degli iscritti ad una lista permette di fare tutto questo con estrema semplicità e garantisce una esperienza utente decisamente più soddisfacente.

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4.Usare le Automazioni avanzate

Alcune piattaforme professionali di e-mail marketing oggi offrono la possibilità di usare strumenti di automazione che vanno molto aldilà del semplice invio scadenza lato di informazioni (noto come follow up).

Senza voler entrare troppo nel tecnico o nel dettaglio, diciamo che

è oggi possibile utilizzare sistemi computerizzati per costruire dei veri e propri “percorsi automatici” all’interno del nostro dialogo, che si svilupperà tenendo conto delle decisioni e delle azioni che il destinatario farà.

Facciamo un esempio pratico per chiarire il concetto: il signor Rossi riceve una mail all’interno della quale gli viene chiesto se è rimasto soddisfatto dall’operato del personale di vendita.

Se risponderà di si, riceverà una e-mail con la quale lo ringrazieremo del feedback positivo, magari allegando un buono sconto.

Se rispondesse di no, gli arriverà una e-mail diversa nella quale chiederemo cosa non sia andato per il verso giusto, magari fornendo un recapito a cui possa chiamare da subito per cercare di risolvere questa anomalia.

Anche in questo caso potremmo allegare il medesimo buono sconto, ma presentandolo in una forma completamente diversa.

Il destinatario percepisce che stiamo “dialogando”, che può interagire e comunicare con noi, e che stiamo “facendo domande” perché vogliamo capire come possiamo essergli utili.

Adesso immagina che tutto questo possa essere moltiplicato su un percorso di sette diverse e-mail per altrettante linee di prodotti e/o tipologie di preventivo: sarebbe come avere un team di dozzine di persone dedicate che lavorano per te, mentre invece tutto questo può essere eseguito in automatico da un sistema computerizzato, 24 ore al giorno, 365 giorni all’anno.

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5.Misurare i risultati

So di apparire ripetitivo, e probabilmente noioso, ma non posso che ripetere un concetto già espresso:

il 95% delle aziende non analizza nel modo giusto i risultati delle proprie campagne email.

Anzi, è più corretto dire che viene data una interpretazione quantomeno fantasiosa di una campagna nel marketing, spesso associandola a quante vendite o conversioni questa abbia realizzato.

il ragionamento è più o meno questo:

“ho mandato 1.000 email con l’offerta del mio prodotto con lo sconto del 20% e nessuno l’ha comprata. L’email marketing non funziona per la mia azienda!”

Non immagini quante aziende commettono questo (grave) errore.

Una analisi corretta, invece, tiene conto di tutti fattori, a partire dalla qualità della lista, se e è stata segmentata nel modo giusto, se ci sono stati problemi di consegna, il tasso di apertura, la percentuale di clicca e di azioni eseguite, il decadimento delle performance nel caso di una serie di e-mail, eccetera eccetera….

A questo aggiungeremo fattori specifici come la effettiva appetibilità dell’offerta, ma anche la qualità della comunicazione, il timing scelto per gli invii, il criterio di creazione della lista e via di seguito…

Analizzando risultati in modo concreto e obiettivo saremo in grado di capire cosa stiamo facendo e come sta reagendo la nostra base di utenza, aspetto fondamentale che ci permetterà di passare al successivo e conclusivo step.

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6.Correggere gli errori

Come tutti concordiamo sull’assunto che “errare è umano”, sappiamo anche che è possibile imparare molto dei nostri errori.

Che si parli di vita vissuta o una strategia di e-mail marketing non fa differenza.

Se abbiamo applicato in modo corretto i cinque passaggi precedenti, che ricordo essere:

1. Avere una strategia di e-mail marketing
2. Costruire contenuti orientati al dialogo
3. Profilare la comunicazione
4. Usare le automazioni avanzate
5. Misurare i risultati
6. Correggere gli errori

Adesso avremo in mano una serie di elementi che, in qualche modo, dichiareranno il livello di efficienza nella nostra strategia di e-mail marketing e le campagne correlate.

Da qui possono partire una serie di domande semplici quanto fondamentali:

• I risultati sono soddisfacenti?
• Come possiamo incrementarli?
• I risultati non sono soddisfacenti?
• Cosa abbiamo sbagliato?

che ci permetteranno di porre rimedio, spesso, in tempi rapidi, andando così a correggere o migliorare la strategia globale.

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Come applicare una strategia di email marketing?

Tutte le cose che ho scritto e spiegato hanno un difetto comune: qualcuno deve metterle in pratica :-)

Quindi come si fa? A chi ci rivolgiamo? Facciamo da soli o ci affidiamo ad altri? Se sì come scegliamo i partners?

Tutte domande che non possono avere una risposta univoca, perché sono tantissime le variabili.

Vediamo quindi di dare almeno qualche indirizzo di base sulle opzioni e scelte disponibili.

• Trovare/formare risorse in azienda

Che si parli di un negozio o di una bottega artigiana, fino ad arrivare ad una piccola media impresa, il dato comune è rappresentato dal fatto che quasi mai, all’interno dell’azienda, è possibile reperire personale qualificato che sia in grado di attuare nel modo giusto le strategie presentate in questo articolo, perchè occorrono competenze precise e esperienza.

Questo non vuol dire che il personale non possa essere formato, a condizione che ci sia la volontà da parte dell’imprenditore di investire in questo senso e la disponibilità degli eventuali candidati a intraprendere un percorso formativo.

Va ricordato che poi dovrà comunque essere accompagnato da una attività completa e costante sul campo che, inevitabilmente, produrrà un impiego di risorse temporali che dovranno essere tolte dal suo incarico originario.

Spesso l’insieme di queste necessità, peraltro già abbastanza impegnative, scoraggiano l’imprenditore ad intraprendere questa strada, abbandonandola.

• Agenzie web marketing

Affidarsi ad un’agenzia può rappresentare una buona soluzione, ma, nella mia personale esperienza di quasi venti anni di lavoro in questo settore, posso tranquillamente affermare che strutture specializzate in modo specifiche in campo e-mail marketing si contano davvero sulle dita di una mano e che si occupano generalmente di grandi clienti, quindi sono generalmente poco accessibili a livello di costi alle piccole aziende e ancora meno alle micro attività, come negozi, i ristoranti, i piccoli hotel, gli artigiani etc…

• Consulenti

Grazie a una diversa flessibilità, possono essere la soluzione migliore perché venga ritagliata addosso alle singole esigenze sia strategiche che economiche in termini di investimento.

Se la domanda è “chi scelgo?”, trattenendomi da dirti “contattami ora” posso solo consigliarti di fare delle ricerche in rete e valutare il metodo di lavoro di quelli che troverai.

Leggi come si esprimono, cosa dicono e cosa scrivono, e se ritieni il loro modus affine al tuo, allora può essere utile farci una chiacchierata , magari con una consulenza preliminare.

• Freelance

vale quanto detto per i consulenti, con la differenza che qui c’è davvero di tutto di più, in tutti i sensi.

Questo non significa che tu non possa trovare un freelance brillante, anzi, ce ne sono parecchi in giro e io stesso collaboro con molti di loro, tuttavia, è necessario trovare qualcuno che abbia molto più che una “infarinatura”.

Quindi fai molta attenzione e, se possibile, percorri questa opzione come ultima scelta.

• Ma sì, proviamoci!

la strada del “fai-da-te”, dove vengono applicate alla bell’e meglio le tecniche illustrate in questo articolo, quasi sempre con risultati pessimi, se non addirittura dannosi per l’azienda: dammi retta, non farlo, mai.

 

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Come scegliere la piattaforma di Emal Marketing giusta

Prima di cominciare, a costo di suscitare qualche risentimento, affermo da subito che sono da evitare come la peste ogni genere di software da usare in locale, per motivi tecnici che non ritengo utile spiegare qui…fidati e basta, ok?! :-)

Di piattaforme online ce ne sono a dozzine, alcune ottime, altre meno.

Stilare una qualsivoglia  “classifica” o “confronto” è secondo me, solo una perdita di tempo.

Stessa cosa per le “false recensioni”, perché molti di questi “esperti” (che ormai nascono più dei funghi in un bosco dopo una giornata di pioggia), consigliano, più o meno velatamente, uno specifico servizio non basandosi su criteri oggettivi, ma per convenienze personali (es: link di affiliazione): un conflitto di interessi che non può affiancarsi ad una vera imparzialità.

Se la domanda è “Marco, tu che piattaforma usi?” è ovvio che io utilizzo Benchmark Email per me e i miei clienti, essendo il loro consulente della comunicazione web per l’Italia, ma questo non significa che questa piattaforma sia quella giusta per te.

Non amo l’ipocrisia: posso affermare di essere un esperto del settore non solo per fare questo da molti anni, ma anche perché le mie competenze tecniche sono molto elevate, avendo creato il mio sistema di email marketing con follow up in Italia nel 2005 (acquisito nel 2016 proprio da Benchmark)…eppure non ho mai stilato una classifica o fatto “graduatorie” su sistemi terzi…

Personaggi-faccia-di-bronzo, con un decimo delle mie conoscenze, lo fanno senza ritegno: io la ritenevo una cosa sbagliata dieci anni fa e continuo a pensarla esattamente allo stesso modo.

il mio consiglio è molto semplice: cerca sul web qualche piattaforma, ti basta fare qualche ricerca su Google©.

Visita i loro siti web, molti hanno possibilità di creare account gratuiti: iscriviti , prova l’ interfaccia, trova quella che ti convince o semplicemente ti piace di più.

Se la prima impressione fosse sbagliata, non c’è problema, puoi sempre cambiare, non ci sono rischi.

Tuttavia ricordati una cosa importante:  se vuoi applicare le strategie avanzate descritte in questo articolo, come le Automazioni, dovrai quasi sempre attivare un piano a pagamento. (Dura Lex, sed Lex...)

Ti suggerisco pertanto, prima di attivare un account gratuito, di valutare gli aspetti di un possibile passaggio ai piani a pagamento (PRO): costi, servizi inclusi, opzioni , livello di assistenza tecnica, etc…

Prenditi il tempo necessario, l’importante non è partire prima o fare tutto alla massima velocità, ma procedere in modo costante, quindi dedica il tempo necessario a costruire bene le fondamenta di questo tuo nuovo progetto

Soltanto quando avrai la certezza che tutto (o quasi) sia in ordine, parti.

Capisco benissimo che non sia facile prendere decisioni in questo senso, ma di sicuro l’utilizzo strategico dell’e-mail marketing è una forma fondamentale di accrescimento della base clienti, un aspetto che non può essere sottovalutato, e che deve essere preponderante rispetto, ad esempio, all’investimento in campagne pubblicitarie che raramente producono risultati positivi e non sono misurabili nei risultati, mentre incidono pesantemente sul portafoglio aziendale.

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A chi servono queste tecniche?

Credo sia quasi ipotetico generare una lista esaustiva, quindi elenco di seguito alcune delle tipologie aziendali che solitamente ottengono maggiori risultati:

Produzione e vendita diretta

• Materassi
• Biciclette
• Elettrodomestici
• Arredamento

etc..

Commercio,  Intermediazione e servizi

• Agenzie immobiliari
• Concessionarie auto e moto
• Autosaloni

etc…

Salute e Wellness

• Istituti di bellezza
• Dentisti
• Centri medici
• Palestre

etc…

La lista è chiaramente limitata e non esaustiva, ma diciamo che,  quando riferita ad attività su strada (non digitali) il valore medio della transazione singola non dovrebbe mai essere inferiore a 100,00euro.

Se hai dubbi o la tua attività non è qui contemplata, lascia una descrizione nei commenti

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Conclusioni

Questo lungo articolo è solo una introduzione di base e ci sarebbe ancora molto da scrivere, ma il mio intento era quello di raggruppare in un unico post alcune linee guida che possono essere applicate efficacemente a molteplici attività aziendali.

Le email sono un mezzo ancora vivo e vegeto, con buona pace dei social network, che però possono fornirti la base di utenza per fare pubblicità mirata da poter “lavorare” con le email.

La parola magica è “sinergia”: usare al meglio l’insieme delle nuove tecnologie per ottenere risultati concreti.

Se hai domande o commenti da fare puoi lasciarle qui sotto, sarà un piacere risponderti!

Se vuoi affidarmi la tue campagne email marketing (è il mio lavoro…) , clicca qui .

In bocca al lupo!

Tempo fa sono stato contatto da un tizio su Linkedin, che chiameremo Mario.

Mario mi dice che ha visto i miei siti, il mio profilo (uno dei pochi ad essere compilato come si deve…) e vorrebbe parlare con me di una possibile partnership.

Generalmente dico sempre di no, perché se mi contatti in questo modo già partiamo con il piede sbagliato, ma per gentilezza ci ho parlato.

In 15 minuti di chiamata mi dice che lui ha 32 anni, fa web marketing “ormai” da tre anni, ha già lavorato per alcune aziende, è laureato (in lettere) , fa molto sport perché è (anche) un personal trainer, ed ha (pure) partecipato a due corsi di due “geniacci” del web italiani (con tanto di bel certificato con logo trendy) e che, udite udite, la sua pagina facebook ha svariate decine di migliaia di followers adoranti, così come il suo canale Youtube.

Tutto molto bello, Mario, sono contento per te, ma perché mi hai contattato?

Risposta di Mario:

” ….tra poco esce il mio nuovo corso su XYZ, e visto che tu sei esperto, potresti promuoverlo alla tua lista e sui tuoi siti, ci guadagni il 50%. Ovviamente il 50% lo offro solo a te, agli altri lascio il 30%….. “

Ovviamente ho gentilmente declinato l’offerta di Mario, ma il vero problema è che questo esempio non è isolato, mi è capitato innumerevoli volte (nonostante sulla mia pagina di contatto c’è chiaramente scritto che NON sono interessato a queste cose).

E da qui aggancio il titolo del post:

essere popolari su internet non significa automaticamente essere in grado di saper fare business o marketing.

C’è questa diffusa percezione che la popolarità su Internet, sia essa scritta , su blog e testate, che multimediale (video, podcast etc..) debba corrispondere ad uno “status” di Businessman di successo o, ancora peggio, assurgere a imprenditore e/o docente.

Ovviamente non è così.

Ma nel turbinoso gioco dei social network (soprattutto, ma non solo..) si avverte questa tendenza, soprattutto nel costante incremento di supposti “coach” che vendono “corsi” di ogni tipo, ovunque e a chiunque. 

Ne ho  già parlato varie volte nel mio blog e l’ho già affermato sui social, ma ci torno oggi, in questa afosa mattinata estiva, perché si sta creando una pericolosa spaccatura di informazione e cultura.

Chi “arriva” in rete oggi, nella speranza di “fare business”, complice anche il quadro disastroso del lavoro in Italia, si trova davanti un muro di offerte formative, promesse, soluzioni, tecniche, strategie e “metodi” per succedere online.

Questo circo mediatico inietta l’illusione che “tutto possono farlo” e quindi ecco il fresco corsista del “Web seo marketing management turbo skilled “, che ha studiato per ben 30gg sulle dispense del corso, frequentato i forum e le pagine social maggiormente popolate (perché ci si iscrive a quelle con 100.0000 utenti, più siamo meglio è..) , ovviamente limitandosi a commentare cose già dette, che a sua volta seguirà un altro corso per diventare “imprenditore di successo”, imparando un nuovo metodo (ovviamente segreto) , ma “rivelato” dal tizio che si fa foto fighissime in ogni luogo del mondo, o che creando canale youtube è diventato un semidio in sei mesi, e via di seguito.

Il nostro eroe spende, legge, applica e quindi passa entusiasticamente, lancia in resta, a promozionare se stesso (tanto che ci vuole, un videino, un poco di facebook Ads…e siamo a posto...), lanciando il SUO corso.

Risultati? Pochi, spesso zero, anche se nessuno lo ammette e ancora meno vi diranno che a volte hanno speso molto di più di quello che hanno incassato.

Ma ammettere di aver sbagliato rischia di far fare la figura del fesso al nostro eroe, che quindi continuerà imperterrito, con il sorriso diamantato a 45 denti, a sostenere il suo prodotto, iniziando a preparane uno nuovo che sarà ancora più “rivoluzionario” e che , manco a dirlo, “rivelerà” un segreto a cui nessuno a mai pensato.

E la ruota compie un altro giro, andando a coinvolgere i nuovi arrivati, aumentando la pletora di “nulla” nel digital.

Poi ci sono gli emulatori (no, non parlo di videogames...), ovvero quelli che se Pinco fa la cosa X, la faccio pure io, che son più furbo e bravo di lui, che sono “ultra mega manager del business assoluto rivelato”.

Infine troviamo gli adulatori, quelli che si “innamorano” del loro idolo, come avviene per lo sport, la musica o qualsiasi altro campo.

E qui si sviluppa il dogma, il far parte di qualcosa di “grande”: se ci sono dentro anche io, sono grande anche io e non sono solo!

Motivo per il quale si trovano pagine e gruppi Facebook con centinaia di migliaia di iscritti che parlano di….niente, ovvero di cose di cui troverebbero migliore, concreta e dettagliata risposta con una semplice ricerca su Google.

Già, ma ai nostri eroi non interessa fare business, interessa esserci, diventare “popolari”, far parte di “qualcosa”..che però, ahimè, non ha alcuna sostanza e , spesso, alcun obbiettivo, se non quello di aprire il portafogli per seguire il prossimo “corso”.

In questo desolante scenario esce sconfitto il digital nel suo insieme, con la conseguente errata percezione da parte delle aziende (che dovrebbero essere i veri obiettivi di chi fa questo mestiere) che coloro i quali popolano il mondo digital, alla fine, siano tutti fasulli, imbonitori da fiera, gente che si mette in mostra ostentando la loro grande popolarità sulla rete, senza avere però la più pallida idea di cosa significa un piano editoriale, una strategia (vera) di marketing, un (vero) business plan e soprattutto gli studi e l’esperienza necessari per affrontare e risolvere con successo le sfide che il digital offre.