Marco Forconi

Categoria: Web Marketing

  • Vuoi vendere su Facebook? lascia perdere!

    Vuoi vendere su Facebook? lascia perdere!

    >>Premessa<<

    Hai una pagina Facebook aziendale che funziona bene e che porta risultati (non vendite, risultati…)?

    Congratulazioni!

    Non hai assolutamente bisogno di leggere questo articolo ;-)

    >>Fine premessa<<

    Quanto scrivo di seguito vale per tutti gli altri ;-)

    Le Aziende , di qualsiasi settore o dimensione, dovrebbero avere una pagina Facebook attiva e funzionante.

    PUNTO!

    Senza Se e senza MA!

    Pensi che la cosa NON ti riguardi?

    …allora vediamo di fare un poco di chiarezza iniziando a dire che:

    • Non importa se tu usi Facebook

    • Non importa se ti piace o no

    • Non importa cosa TU pensi dei Social

    • Non è vero che NON ti serve

    • Non è vero che non funzionano​

    La verità, che tu voglia vederla o meno, è questa:

    • Facebook è utilizzato da una persona su due
    • Facebook è la tua vetrina sul web
    • Avere una pagina Facebook che non funziona è PEGGIO che non averla!
    • Facebook NON serve per vendere i tuoi prodotti
    • TU di Facebook non sai un tubo (o quasi)
    • TU trovi più rassicurante pagare il tuo amico del giornale locale o dei volantini perché “li vedi”
    • Tu non sai a chi rivolgerti se parliamo di web e/o digital
    • Tu hai paura di cadere vittima di ciarlatani, truffatori e gente improvvisata (insomma, di essere fregato!)
    • Tu preferisci dire che “le cose vanno male”, “c’è crisi” ,”non funziona” piuttosto che affrontare il problema e ammettere che le cose cambiano e NON sei in grado di seguire questi cambiamenti del mondo del business digitale.

    Se hai già smesso di leggere sei come il 96% delle persone che continueranno a fare gli stessi errori.

    Se stai ancora leggendo…è una ottima cosa ;-)

    Andiamo avanti

    Ho usato parole dure perché addolcire la pillola non fa parte del mio DNA professionale, prendere per il culo il prossimo è una regola che non mi appartiene: se lo avessi fatto sarei su una spiaggia alle Maldive da molti anni, invece di stare qui a scrivere articoli come questo.

    Se vuoi ottenere qualche risultato nel mondo social la prima cosa da capire è la seguente

    Facebook è un strumento, la soluzione devi averla tu!

    Questo social network non è nato per farti vendere più prodotti, ma per mettere in comunicazione le persone, e se non sotto stai a questa regola base, qualsiasi azione che tu abbia mente sicuramente fallirà.

    Ma non è tutto: per poter raggiungere un numero concreto di persone che possono vedere quello che stai facendo e in ogni caso necessario investire nelle pubblicità a pagamento di facebook, e questo comporta un’altra serie di difficoltà, perché Facebook fa di tutto per mostrarti che la loro pubblicità è facilissima da utilizzare anche per chi non ne capisce niente, ma le cose non stanno così e spero vivamente che anche tu non sia una delle tante persone che hanno buttato via tanti bei soldi in pubblicità improvvisate che lo hanno portato nessun tipo di risultato.

    Questo articolo non vuole certo insegnarti come fare pubblicità su facebook, cosa da far curare a persone esperte, ma dal farti capire che il primo problema da risolvere è l’approccio che devi avere all’interno di un luogo di conversazione come un social network.

    • Le persone cercano rassicurazioni sul fatto di non esser FREGATE!
    • Le persone cercano suggerimenti di altre persone con esperienze simili.
    • Le persone fanno passaparola per evitare di sentirsi consigliare un “negozio vintage trendy”… e poi trovarsi davanti questo

    Fa ridere, ma rende l’idea!

    Torniamo all’argomento principale e fatti questa semplice domanda:

    Quante persone hai visto negli ultimi 7 giorni utilizzare Facebook?

    Probabilmente moltissime.

    Adesso cerca di ricordare quante di queste hanno eseguito un acquisto su Facebook.

    Probabilmente nessuna!

    Potrei anche terminare quell’articolo perché le due affermazioni precedenti sono così chiare che non hanno davvero bisogno di altre spiegazioni, ma ovviamente il mio scopo è quello dispiegarti perché questo succede, cosa che adesso farò alla mia maniera, ovvero con parole semplici e non tecniche.

    E adesso ecco svelato il mistero del Santo Graal:

    facebook è un Social Network, NON un Ecommerce!!!

    Che scoperta, vero???

    Mi daranno il premio Nobel per l’originalità!!!

    Eppure ti assicuro che la stragrande maggioranza delle micro e piccole aziende italiane NON l’anno capita!!

    La gente su facebook, oltre a cazzeggiare per varie ore al giorno, cerca la possibilità di aprire un dialogo su argomenti di proprio interesse, oppure a unirsi a gruppi di persone che parlano di tali argomenti o, in altri casi ancora, di trovare delle risposte ad alcuni quesiti.

    A volte, alcuni di questi quesiti riguardano magari proprio un acquisto, e qui già ti vedo spalancare gli occhi pensando: ci siamo!

    E invece no.

    Quella richiesta di informazioni inerente ad un acquisto si riferisce al fatto di essere rassicurati che quel prodotto sia effettivamente adatto alla persona che ha intenzione di acquistare, e quest’ultima utilizza il social network per entrare in comunicazione con il maggior numero di persone possibile a cui chiedere la propria opinione.

    Alla fine di tutto questo percorso, non è assolutamente detto che questa persona si deciderà ad acquistare quel determinato prodotto, ma è altrettanto sicuro che l’indirizzo informativo che verrà dato una serie di persone verrà ritenuto particolarmente utile in tale scelta.

    Adesso immagina che durante questo genere di discussione salti fuori il parere di un esperto….. è indubbio che la persona presterà una enorme attenzione a quello che l’esperto dirà e tale affermazione costituirà un elemento decisamente molto importante per valutare 1 eventuale acquisto successivo.

    Ma c’è un altro caso.

    Immagina che una delle persone coinvolte nella discussione inizi a dare consigli e suggerimenti che ha prelevato da una pagina facebook di una azienda che tratta quello specifico prodotto o comunque qualcosa di simile.

    E qui scatta la magia…ovvero la persona che ha fatto la domanda non potrà ignorare i consigli che vengono dati da questa persona perché sono basati su una esperienza reale, diretta, o comunque di una persona che è già trovato delle fonti di informazione attendibili.

    Quanto sopra è esattamente il tipo di conferma che il nostro potenziale cliente stava aspettando, e con ogni probabilità chiederà riferimenti al suo interlocutore, il quale, essendo tutta la discussione residente all’interno del social network, potrà facilmente e agilmente passare l’indirizzo di una pagina facebook dove potrà trovare tutte le informazioni necessarie.

    A quel punto la persona che stava eseguendo la ricerca si ritroverà dall’interno di quella determinata pagina aziendale dove troverà, oltre a tutte le informazioni affidabile ed esperte di cui aveva bisogno, anche la possibilità di entrare in contatto con l’azienda e valutare se quel prodotto che sta cercando sia fornibile da loro alle migliori condizioni.

    Fai caso alle ultime parole del paragrafo precedente, dove ho scritto le migliori condizioni e non il miglior prezzo, perché se guardiamo bene in faccia la realtà tutti sappiamo che il negozio standard non potrà mai competere con le grandi catene specialmente quelle on-line soltanto affrontandole da un punto di vista economico, perché è evidente che ne uscirà sempre e comunque sconfitto.

    Il valore aggiunto che si è instaurato durante tutto questo percorso è quello di avere la possibilità di interloquire direttamente con un’azienda che può fornirmi una serie di informazioni e di supporto che nessuna mega azienda potrà mai darmi.

    In altre parole, se il prezzo più basso la fa da padrone nel 70% dei casi, nel restante 30% c’è un’area di competizione che si basa sul valore aggiunto, le persone, le informazioni, l’affidabilità e la tranquillità di un acquisto più “tradizionale”, che tenga conto delle necessità della singola persona, e non soltanto della sua carta di credito.

    Quel 30%, su internet rappresenta milioni di persone, di cui certamente alcune migliaia possono essere interessate a quello che hai da vendere.

    E’ un mercato enorme, sicuramente difficile competitivo, ma dove è possibile farsi notare anche per una piccola azienda.

    L’importante è avere la pazienza di attendere che una strategia, precedentemente impostata e messa in atto, via lentamente i suoi frutti, lasciando nel contempo che gli investimenti pubblicitari all’interno di tale strategia inizia a funzionare nella maniera giusta, ovviamente andando ad utilizzare ogni singolo passaggio.

    Sono sicuro che il paragrafo precedente e quello meno gradito da te, perché riporta alla base di tutto: devi avere pazienza, devi rivolgerti a qualcuno che ne sa più di te e dargli fiducia e devi investire del denaro, ma allo stesso tempo sappi che questa è davvero l’unica strada per poter competere in un settore così affollato.

    Si tratta di fare un passo indietro per farne tre in avanti, ma è un percorso che NON puoi fare da solo.

    Puoi rivolgerti a me o a qualsiasi altro consulente presente sul web, ce ne sono davvero tantissimi, per tutte le tasche per tutti gusti, l’importante è che tu non abbia la presunzione di poter affrontare questo viaggio in completa solitudine perché il finale sarà assolutamente scontato in termini negativi.

    Buon lavoro e in bocca al lupo!

     

     

     

     

     

     

     

     

  • Facebook funziona per i Negozi?

    Facebook funziona per i Negozi?

    Facebook funziona per i Negozi?

    (e per le micro aziende, gli artigiani, i professionisti, etc..etc..?)

    Sembra la classica domanda da un milione di dollari, ma in realtà la risposta è unica: assolutamente sì.

    Cominciamo subito col dire che Facebook è un formidabile strumento per il business perché ormai è assolutamente evidente a tutti che l’utilizzo aziendale di questo social network sia l’obiettivo primario di questa compagnia.

    facciamo un breve riepilogo di come funziona facebook

    da un lato abbiamo i profili, che sono collegati a singole persone, e nei quali le stesse interagiscono con i propri”amici” postando fotografie, frasi, immagini divertenti… insomma di tutto di più.

    il profilo appunto personale cioè legato ad una persona fisica e, come chiaramente scritto nel regolamento di facebook, non può e non deve essere esplicitamente usato a fini commerciali.

    è ovvio che questa definizione, declinata all’interno di un social network, lascia molti margini di interpretazione e quindi parecchie aree grigie, tuttavia il senso è chiaro:

    se vuoi fare business con finalità commerciali devi utilizzare una pagina e non un profilo personale.

    nonostante il ragionamento sia molto semplice e assolutamente non tecnico, ti posso assicurare che ci sono ancora moltissime piccole e micro attività che utilizzano il profilo personale per promuovere il proprio negozio.

    Queste persone non capiscono che stanno rischiando di vedersi chiudere l’account, perché stanno agendo in piena violazione delle regole facebook, ma soprattutto di perdere tutte le connessioni messaggi fotografie che siano state postate durante il periodo di attività.

    Tutto cancellato, senza preavviso, dalla sera alla mattina, e senza possibilità di recuperare niente!!

    Ti posso assicurare che è già successo molte persone (che poi hanno fatto il classico canto del coccodrillo…).

    La buona notizia che tutto questo e facilmente evitabile aprendo una pagina facebook dedicata alla tua attività.

    Non starò certamente qui a spiegarti come si fa perché basta cercare su Google per trovare centinaia di siti che lo fanno molto meglio di me e in modo ancora più dettagliato.

    La seconda buona notizia è che il tuo profilo personale non sparisce, rimarrà esattamente come è adesso, anzi sarà la tua chiave di accesso per poter gestire la tua pagina aziendale.

    Quindi abbiamo un doppio vantaggio:

    1. il tuo profilo personale non cambia
    2. la pagina aziendale sarà il tuo riferimento per il business 

    ovviamente nulla vieta che tu possa usare il tuo profilo personale per mandare le persone sulla pagina aziendale, diventandone fan. (sul profilo personale sono amici, sulla pagina aziendale si chiamano fans)

    ok, Marco, ho aperto la pagina e adesso cosa devo fare?

    Aprire la pagina è soltanto il più passaggio di un percorso più lungo e che richiederà tempo.

    La prima cosa da fare e certamente ottimizzare la pagina seguendo le linee guida di facebook e fornendo tutti gli elementi informativi necessari ai potenziali visitatori perché, non dimenticarlo, questa è la pagina che rappresenta la tua attività, che sarà mostrata a persone che non la conoscono e che quindi dovranno essere in grado di capire esattamente chi sei, cosa fai e come lo fai, in modo da suscitare il loro la necessaria curiosità per saperne di più e magari mettersi in contatto con te. (Anche per questa cosa troverai tantissimi riferimenti in rete)

    I Contenuti della Tua Pagina

    Adesso abbiamo la nostra pagina ben fatta, con tutte le informazioni, il luogo aziendale, le modalità di contatto, una bella copertina che catturi l’attenzione eccetera eccetera, si inizia la fase più importante che quella della creazione di contenuti

    Questo è il passaggio che il 90% dei titolari di una pagina facebook aziendale sbagliano, perché si dimenticano istantaneamente che hanno aperto una vetrina all’interno di un social network, non di un centro commerciale.

    pubblicare da subito offerte, sconti e quant’altro è una tattica suicida!

    alla gente dei tuoi sconti non gliene frega niente e tantomeno dei tuoi prodotti perché, salvo rarissimi casi, li può trovare in qualsiasi shop on-line, magari a prezzi inferiori, con tutte le garanzie del caso e magari anche la spedizione gratuita.

    Quindi è necessario definire una cosa molto importante che sgombra il campo da ogni dubbio:

    tu non puoi competere con queste aziende!

    non hai alcuna possibilità di vincere, anzi non è nemmeno la più lontana speranza di poter entrare in concorrenza con loro.

    • qualunque cosa tu proponga, loro saranno sempre un passo da te
    • qualunque sconto tu faccia, loro saranno sempre più convenienti
    • qualunque offerta ti inventerai, loro saranno in grado di migliorarla

    te lo ripeto: tu NON PUOI COMPETERE con queste aziende!

    Arrivati a questo punto probabilmente ti starai domandando per quale motivo dovresti mai aprire una pagina facebook per la tua attività, e la risposta molto semplice: devi creare una relazione personale con chi frequenta il social network.

    “scusa marco, ma non è detto che per le relazioni personali devo usare il profilo? quindi che senso ha aprire una pagina aziendale?”

    In realtà c’è una piccola differenza, ovvero che se nel primo caso tu stabilisce una relazione personale basata sui tuoi interessi personali e le tue passioni, nel secondo caso devi cercare di attivare una relazione professionale con chi è interessato ai tuoi prodotti e i tuoi servizi.

    Per essere ancora più chiari, nel primo caso puoi parlare di quanto ti piace andare a mangiare al ristorante coreano, commentare i risultati della tua squadra del cuore, postare le foto delle ferie o della cena con gli amici, mentre nel secondo dovrai fornire informazioni (non offerte o sconti) utili interessanti per chi le riceve, in modo da poter creare una relazione professionale usando il social network come mezzo di comunicazione.

    Esempio pratico:

    se hai un negozio che vende scarpe, potresti dare consigli su come pulire le scarpe di un determinato materiale oppure come farle durare di più nel temp, in questo caso starai parlando come esperto in materia e offrirà gratuitamente informazioni che permetteranno all’utente finale non di spendere denaro ma di risparmiarlo facendo durare di più nel tempo un prodotto acquistato.

    se ci pensi un attimo è l’approccio esattamente contrario a quello che le grandi organizzazioni e negozio on-line fanno, poiché il loro cavallo di battaglia è l’assortimento e il prezzo stracciato.

    se ci pensi bene non è una cosa difficile da fare, anzi, è estremamente semplice, anche perché potresti tranquillamente utilizzare le informazioni che trovi gratuitamente su internet e mettere a disposizione sulla tua pagina: gli altri fanno il lavoro per te e tu vedrai un vantaggio competitivo da offrire ai tuoi clienti, sia potenziali che acquisiti.

    il vero problema arriva però adesso….

    Come raggiungere gli utenti?

    in apertura ho chiarito che facebook è ormai una piattaforma dedicata in stragrande maggioranza alla utenza professionale.

    Questo è assolutamente normale perché avendo la possibilità di eseguire una profanazione delle persone che popolano il social network, facebook sarà in grado di offrirti un tipo di pubblicità estremamente mirata.

    in altre parole, non importa se tu hai un negozio di modellismo a Bergamo o un salone di estetista a Palermo: facebook è in grado di indirizzare le tue informazioni alle persone giuste.

    il rovescio della medaglia è che questo risultato è praticamente impossibile da raggiungere senza utilizzare le pubblicità a pagamento , le facebook ads.

    Deve essere chiaro che non si tratta di una scelta, ma una necessità, perché facebook limita la tua visibilità “organica” attorno al 3% del tuo pubblico.

    Mi spiego meglio con un esempio pratico: supponiamo che tu abbia una pagina che curi da un anno, secondo le modalità che ti ho scritto precedentemente, e che piano piano abbia iniziato ad avere iscritti (fans), che nel giro di un anno sono arrivati ad essere ben 2.000.

    Secondo logica ogni volta che tu pubblichi una bella informazione sulla tua pagina facebook questa sarà letta da 2000 persone: invece non è così!

    Facebook limita la tua portata di visualizzazione attorno al 3% dei tuoi fan, quindi la bellissima informazione che hai messo a disposizione non sarà vista da 2000 persone, ma da 60!!!

    Va precisato che questo valore è suscettibile di tantissime variazioni, che risentono di altri parametri, come

    • “mi piace” ricevuti
    • i commenti
    • le condivisioni

    perché facebook decide in base propri algoritmi se aumentare o diminuire la tua portata organica.

    Quindi nel tuo caso specifico tu potresti raggiungere 60 persone come 300, ma resta il fatto che non arriverai mai a farti leggere da tutti quelli che faticosamente hai portato ad essere iscritti alla tua pagina.

    A questo punto avrai capito che l’unico modo per raggiungere tutte le altre persone fare pubblicità con facebook.

    facebook ads (croce e delizia)

    cosa sono lo abbiamo appena detto e comunque, anche in questo caso, ci sono migliaia di pagine informative che spiegano in ogni singolo dettaglio cosa fanno e perché devi usarle.

    Quello che viene detto un poco meno è che facebook, essendo un’azienda che mira a fare profitti, oltre ad utilizzare algoritmi che rendono spesso indecifrabili le modalità di utilizzo, mette in campo tutta una serie di attività promozionali di marketing per convincerti a fare questo genere di investimento pubblicitario sempre e comunque, anche se non hai alcuna esperienza.

    E qui occorre fare molta attenzione, perché la stragrande maggioranza delle persone si avventura nella pubblicazione di pubblicità su facebook ritrovandosi dei conti salati da pagare senza aver ottenuto il benché minimo risultato.

    Lo ripeto, facebook è uno strumento eccezionale, ma come non è sufficiente acquistare una Ferrari per diventare un pilota di formula uno, lo stesso vale per la costruzione di una campagna pubblicitaria nel mondo digitale:

    investire denaro su Facebook senza sapere cosa sta facendo porterà risultati disastrosi, sia dal lato economico che morale.

    Se vuoi usare facebook ads è necessario documentarsi in maniera approfondita, ovvero non basta leggere qualche informazione o qualche guida su internet: per fare le cose fatte bene occorrono mesi soltanto per iniziare.

    So bene che su internet c’è scritto il contrario di quello che ho appena affermato, ma potrei presentarti dozzine di persone che hanno avuto questa terribile esperienza proprio perché gli è stato presentato come qualcosa che “è facile”.

    Nel business moderno di facile non c’è niente, però esiste la possibilità di raggiungere risultati.

    Se tu sei in grado di elaborare una strategia di comunicazione da agganciare poi a una nuova strategia di promozione marketing su facebook, allora hai tutto quello che ti serve per iniziare e probabilmente non avresti neanche bisogno di leggere queste righe.

    Se invece quanto ho appena scritto non rappresenta una tua esperienza diretta o che vuoi incrementare nel tempo, l’unica alternativa è rivolgersi a professionisti.

    Se stai pensando: “ma costano soldi!”, io ti rispondo che non è vero, anzi come direbbe il mitico Fantozzi :

    Se tu, senza avere esperienza, pensi di poter fare tutto da solo, avrai come unico risultato aver speso soldi inutilmente e ottenuto zero risultati.

    Poniamo che questa tua negativa esperienza sia costata € 500 : sono soldi che hai gettato dalla finestra.

    Se la stessa cifra la affidi ad una persona esperta, sicuramente non potrà fare miracoli, ma porterà risultati tangibili, concreti e soprattutto misurabili, perché a differenza di qualsiasi altro tipo di pubblicità, questo tipo di promozione permette di misurare nel dettaglio i risultati raggiunti, senza se e senza ma.

    facebook ads e le attività locali

    una delle leggende metropolitane più diffuse è quella relativa al fatto che se tu hai un piccolo negozio in una cittadina di provincia, non ti serve fare pubblicità su facebook.

    Fra le cose sbagliate che si possono dire, questa è probabilmente la più pericolosa, perché una pagina facebook che non funziona è un problema per il tuo business e la tua immagine aziendale!

    Non importa cosa tu pensi di facebook, se ti piace, lo odi o lo usi: quotidianamente è usato dal 78% delle persone, inclusi tuoi clienti, e se ci sono loro, come azienda devi esserci anche tu!

    Sai che i primi beneficiari del digitale sono proprio le micro aziende locali?

    pensaci bene: se domattina “chiudono facebook”, stai tranquillo che CocaCola o Nike continuano a fare pubblicità e vendere in tutto il mondo.

    Al contrario milioni di micro aziende che hanno migliorato il loro business locale grazie alla rete..chiuderebbero bottega, perché il digital permette di farsi trovare e conoscere in ambito locale.

    Con le facebook ads (se fatte nel modo giusto...) , unitamente ad una giusta strategia sui contenuti, hai la reale possibilità di far vedere i tuoi prodotti a persone realmente interessate e che risiedono, ad esempio, in un raggio di 30 km dalla tua sede.

    Non esiste nessun altra possibilità pubblicitaria che ti permetta di fare questo, ecco perché non utilizzare i social network per un’attività locale è un errore madornale.

    il futuro del business? E’ nei telefoni!

    il futuro è già iniziato e passa inesorabilmente quella tavoletta che praticamente ogni persona consulta freneticamente per varie ore al giorno, in qualsiasi momento della giornata, indipendentemente dal proprio background culturale, centro sociale di appartenenza, sesso e età.

    Il 94% delle persone frequentano i social network utilizzando uno smartphone, quindi non essere su questi dispositivi significa essere fuori dei giochi: punto.

    è un’arena immensa, popolata da milioni di persone che ogni istante della giornata ricevono tonnellate di comunicazioni, immagini, offerte, notizie false eccetera eccetera

    Ti sarà capitato molto spesso di vedere una persona che sfoglia un social network dal proprio telefono: il dito si muove in maniera quasi automatica sullo schermo, scrollando la pagina senza una particolare logica e senza nemmeno cercare qualcosa di particolare, soffermandosi soltanto su qualcosa che cattura la sua attenzione.

    Pensare che inserirsi in questo flusso con uno sconto del 20% possa portare delle vendite al tuo business è come mettere in campo una squadra amatoriale di calcetto contro una selezione di calciatori presi dalla nazionale italiana.

    L’ho già detto all’inizio di questo lungo articolo: non puoi competere.

    La tua unica ancora di salvezza per cercare di entrare in contatto in modo relazionale unicamente con le persone che possono essere interessate a quello che tu hai da offrire loro in termini professionali.

    Questo dovrà essere fatto in modo”social”, utilizzando i tempi e i modi, anche di conversazione, che sono utilizzati oggigiorno.

    Facile? NO.

    Possibile? Sì.

    facebook è uno strumento eccezionale, con un potenziale virtualmente illimitato, ma è necessario muoversi con intelligenza, sapendo esattamente cosa è necessario fare, per evitare di cadere vittima dei propri desideri (invece che obiettivi) ancora prima di iniziare.

    i social network sono un luogo dove prima devi farti conoscere e offrirti a piene mani ad una platea di persone che non conosci direttamente, cercando di far capire loro che hai qualcosa da regalargli in termini di informazioni che porteranno loro un vantaggio.

    Se lo farai, avrai aperto una “relazione sociale professionale” con queste persone e puoi star sicuro che, la prossima volta che avranno bisogno di un prodotto o un servizio che tu offri, tu sarai sicuramente fra le persone interpellate.

    Quanto sopra non significa assolutamente che questo produrrà una vendita, ma certamente potrai far parte di una trattativa, che è la cosa più importante, mentre se sarai in grado di vincerla o meno questo dipenderà soltanto dalle tue abilità e conoscenza… cosa che nessun social network potrà mai sostituire e che, guarda caso, è proprio quello che alla fine, i tuoi clienti vogliono.

    L’equazione è semplice: il social network serve per metterti in contatto con delle persone che non conosci, ma interessate a quello che puoi offrire loro, dopodiché dovrai essere bravo a porti nei loro confronti nel modo giusto per cercare di essere sempre in comunicazione quando loro decideranno che è arrivato il momento di acquistare un determinato prodotto o servizio.

    Conclusioni

    Ho cercato in tutti modi di rendere più corto possibile questo articolo, ma è praticamente impossibile, anzi, mi rendo conto che avrei dovuto scrivere dozzina di pagine…. ma alla fine sarebbe comunque incompleto, perché lavorare sui social network non è un capitolo che si apre e si chiude, ma qualcosa che si inizia e si continua nel tempo.

    Ti vorrei quindi lasciare con una similitudine spesso dimenticata.

    Sicuramente conosci bene il pensiero secondo il quale il passaparola è la forma più potente di pubblicità, e non è un caso, perché il messaggio ci viene portato da una persona che già conosciamo.

    Siamo esseri umani, e per questo, al di là delle nostre naturali diffidenze, tendiamo a fidarci di più della parola in una singola persona che a cento pubblicità in televisione, radio o sul web.

    facebook, attraverso i sistemi di cui ho parlato in questo articolo, permette di fare proprio questo: un passa parola digitale.

    la moderna versione di una potente arma di promozione che conosciamo da sempre, che ci rassicura e di cui ci fidiamo, ma amplificata in modo esponenziale grazie alla potenzialità di internet.

     

  • Come fare Web Marketing nel 2019

    Come fare Web Marketing nel 2019

    un breve video dove ti lascio alcuni consigli (anzi…suggerimenti) che possono migliorare il tuo web / digital /internet marketing nel 2019… :-)

  • La regola delle tre T

    La regola delle tre T

    Sono sicuro che conosci il detto “prevenire è meglio che curare”.

    Bene, nell’ambito della comunicazione non sarebbe interamente e/o integralmente applicabile, perché sono così tante le variabili che concorrono al successo o al fallimento di una campagna di comunicazione o di un piano editoriale, che è (praticamente) impossibile prevenire ogni possibile riflesso negativo.

    Come ho appunto scritto nel sottotitolo

    la comunicazione non è una scienza esatta…

    …ma un insieme di tecniche che devono essere mixate tra di loro per produrre esperimenti continui dei quali però non saremo soltanto noi a decretarne il risultato finale.

    Già, torniamo sempre lì, al famoso ascolto attivo di quel “pubblico” che sarà nostro giudice, pubblico ministero o avvocato difensore… esclusivamente basandoci su quello che diciamo (e come lo divulghiamo).

    A livello metaforico, la comunicazione è come avventurarsi in un deserto inospitale per raggiungere un traguardo prefissato.

    Per farlo dobbiamo sicuramente avere ben chiaro quelli che sono gli obiettivi della missione, ma per raggiungerli è innanzitutto fondamentale conoscere i propri limiti, impegnandoci a non oltrepassarli, in nessun caso.

    Ora, la frase precedente è sicuramente saggia ed evocativa, ma io non sono un santone e ancora meno ritengo di essere saggio, quindi, pur riconoscendo la validità del concetto, credo che tale prevenzione, all’atto pratico, non sia realmente praticabile nell’ambito della comunicazione aziendale.

    Io posso cercare di programmare quanto possibile al meglio delle mie possibilità e delle mie conoscenze, integrandolo con l’ascolto di esperti esterni, ma le variabili che incontrerò durante il cammino di avvicinamento o di attraversamento del continente sconosciuto… non le conosce nessuno!

    E se nessuno le conosce come cavolo faccio a prepararmi prima di arrivarci?

    Semplice, non posso farlo, ovvero dovrò integrare questa preparazione iniziale con un elemento importantissimo: l’esperienza.

    Non importa quale sia il tuo lavoro, quanto grande sia la tua azienda, quali sono i successi o i fallimenti a cui sei andato incontro: sono tutti elementi che confluiscono in questa magica parola.

    Ho parlato di insuccessi e fallimenti non a caso, perché nella nostra cultura l’insuccesso è spesso la chiave di volta per comprendere appieno i nostri errori e ripartire più forte di prima.

    La stessa identica cosa vale per i successi delle soddisfazioni ottenute, tutto questo diventa esperienza da utilizzare per il passaggio successivo.

    Tornando però al nostro progetto di viaggio nel continente sconosciuto, pur portando con noi l’esperienza maturata, dobbiamo essere consapevoli che potrebbe non essere sufficiente ad arrivare a destinazione.

    La logica ti porta da A a B. L’immaginazione ti porta ovunque .

    Albert Einstein.

    Lo ripeto, quando parliamo di comunicazione ci affacciamo a scenari di cui non possiamo controllare le reazioni, ed è pertanto impossibile preventivare tutto.

    L’imprevisto è sempre dietro l’angolo, come nella vita reale.

    Fai attenzione, non sto parlando di cose gravi, basta una ruota forata o la cancellazione di un volo per cambiare l’esito di una giornata o di un appuntamento di lavoro.

    Questi imprevisti, sebbene non facciano parte del mondo della comunicazione, hanno in comune con la stessa il fatto che non sono sotto il nostro controllo: non possiamo impedire che la ruota si fori, non possiamo impedire che il volo sia cancellato.

    “Nessuno conosce le proprie possibilità finché non le mette alla prova.”

    Publilio Siro (100 a.c.)

    Ma noi dobbiamo comunque partire alla scoperta del nostro continente sconosciuto, quindi cosa si fa?

    Facciamo esperienza.

    Partiamo alla volta della nostra destinazione, armati di tutto quello che riteniamo sia necessario e con la motivazione sufficiente a superare gli inevitabili ostacoli che qualsiasi attività porta con sé.

    La consapevolezza di non sapere l’esito finale non deve essere vissuta come qualcosa di negativo, ma come una concreta opportunità di incrementare il nostro bagaglio di esperienze che, alla fine, ci renderà più forti e ancora più pronti per tentare nuovamente di arrivare a destinazione.

    La regola delle tre T

    Se cerci su internet troverai riferimenti al Prof. Richard Florida in un suo libro, questa regola prevedeva “Tecnologia, Talento e Tolleranza”, e quindi poco applicabile al nostro contesto, e infatti la mia regola delle 3 T non ha niente a che vedere con quel concetto :-)

    Allora perché l’ho utilizzata come titolo?

    Perché ormai parecchi anni, un caro amico, Aljaz Vavpetic, con il quale scrissi un manuale dedicato all’utilizzo di Ebay®, suggerì di adottare un metodo di verifica e controllo delle nostre strategie di marketing.

    Nacque così la “nostra” regola delle Tre T :

    1. TEST

    2. TEST

    3. TEST

    Questa (semplice) regola sebben posso capire nonsia di grande effetto ad una prima lettura, posso garantirti che mi ha aiutato enormemente (e continua a farlo) in tutti i miei progetti e nella mia crescita professionale negli ultimi 20 anni.

    La regola dice che dobbiamo continuamente testare perché non esiste il metodo perfetto.

    La storia spesso ci consegna esempi mirabili, come quello che durante una conferenza stampa un giornalista chiese a Thomas Edison:

    “come si è sentito a fallire duemila volte nel tentativo di creare una lampadina?”

    La risposta di Edison fu:

    “Io non ho fallito duemila volte nel fare una lampadina; semplicemente ho trovato millenovecentonovantanove modi su come non va fatta una lampadina. “

    Potremmo fare dozzine di esempi celebri simili a questo ma il concetto non cambia e la regola modificata dal mio saggio amico resta ancora oggi valida per addivenire a risultati positivi.

    E tu, applichi una regola simile?

  • Come costruire la nuova comunicazione per la tua azienda

    Come costruire la nuova comunicazione per la tua azienda

    Se arrivi qui dopo aver letto questi articoli che ho pubblicato

    https://staging.marcoforconi.com/le-pmi-non-sanno-comunicare/

    https://staging.marcoforconi.com/le-pmi-italiane-non-conoscono-la-cultura-digitale/

    https://staging.marcoforconi.com/se-vuoi-comunicare-bene-devi-commettere-un-omicidio/

    allora credo che tu sia pronto per iniziare la costruzione la nuova comunicazione della tua azienda.

    Quindi cominciamo con chiarire un aspetto basico:

    “non puoi fare tutto da solo!”

    Il mito dell’uomo che si è fatto da se, è una cosa eccellente per chi ti conosce personalmente, ma nell’era di internet, non serve a niente e soprattutto non funziona.

    Come io non posso essere un esperto del tuo lavoro, tu non puoi esserlo del mio.

    Come io non mi sogno di fare le ricette dei farmaci al posto del mio medico, lui non si sogna di fare una campagna pubblicitaria per una mia azienda.

    La “tuttologia“ non è una scienza esatta e provoca solo (gravi) danni.

    È quindi necessario essere accompagnati in questo percorso da professionisti che siano in grado di aiutarti a raggiungere i risultati prefissati.

    Ogni azienda ai propri obiettivi, le proprie necessità comunicative, ma ha anche una propria dimensione, risorse economiche eccetera eccetera.

    Il consiglio è sempre lo stesso: usa il buon senso!

    Partire “in tromba”, assoldare i migliori professionisti, delegando loro tutto quello che c’è da delegare, mettere mano al libretto degli assegni (aldilà del modo di dire, si usano ancora?) e disinteressarsi del tutto fino a vedere risultati, è una pessima strategia.

    La nuova comunicazione non può non passare attraverso di te, intendendo con questo che devi essere una parte attiva sia nel processo di ascolto che nella espressione della risposta che vorrai dare .

    Compito del professionista è di tradurre in progetti applicativi il tuo pensiero, le tue parole, le tue esternazioni e sensazioni.

    Ma deve essere chiaro che, una volta definito il messaggio che dovrà passare, tutti, incluso, dovranno adoperarsi perché questo arrivi nel modo più semplice possibile ai destinatari.

    Allo stesso modo tu e i collaboratori dovrete essere pronti a soddisfare le reazioni che scaturiranno da questo nuovo processo comunicativo.

    Spesso, durante il mio lavoro di consulente, mi sono trovato davanti a imprenditori che mi dicevano frasi come questa:

    “ma io non ho tempo per rispondere alle persone, devo lavorare!”.

    Credo sia la cosa più insensata che un imprenditore possa dire: vuoi quindi dire che ascoltare il pubblico di riferimento non fa parte del lavoro?

    Pensi davvero che ascoltare il TUO pubblico sia una perdita di tempo?

    Beh..in tal caso ti suggerisco di terminare qui la lettura e continuare come meglio credi.

    Se invece sei disposto a fare un passo in avanti per conoscere meglio i nuovi metodi di comunicazione e soprattutto “sporcarti le mani” affrontando cose come queste, allora posso assicurarti che i risultati non tarderanno a venire.

    Tornando al discorso dei collaboratori, è evidente che loro svolgeranno la stragrande maggioranza del lavoro, ma tuo compito sarà quello di restare sempre costantemente informato e, quando possibile, verificare personalmente come stanno andando le cose.

    Un suggerimento pratico, molto importante: sii sempre presente nei processi di sviluppo della nuova comunicazione, non per criticare , ma per dare il “senso delle cose” che soltanto tu, quale founder, proprietario, manager, figlio , padre, zio o cos’altro tu sia nell’azienda, puoi trasmettere.

    Devi solo mantenere un “sano distacco” ed essere imparziale, eludendo il tuo gusto personale.

    Se lo farai diventerà tutto facile, credimi.

    Se chi gestisce i tuoi canali social pubblica bellissime immagini, di grande effetto e popolarità, ma che non rappresentano il senso vero del tuo messaggio, devi bloccarlo subito, o quantomeno gli chiedi spiegazioni del perchè tu vendi scarpe da uomo e lui pubblica immagini di belle figliole discinte.

    Ok, lo so, è farsesco e improbabile come esempio, ma il concetto è che non ti occorre essere un esperto per essere partecipe nei processi di rinnovamento.

    La comunicazione non è una gara di creatività, il numero di “mi piace” o di condivisioni non rappresenta una buona comunicazione.

    Noi vogliamo imparare a comunicare con il nostro pubblico, perché questo possa conoscerci e ad apprezzarci per quello che realmente siamo, quello facciamo, ciò che produciamo, etc…

    • “Ok, Marco, valutiamo un cambio di comunicazione, da dove cominciamo?”

    Da quanto già detto fino ad ora:

    stimolare e quindi ascoltare attivamente il tuo pubblico invece di limitarti a comunicargli cosa che TU credi o presumi sia importante per lui.

    Comincia a domandargli cosa si aspetta da te e della tua azienda, in modo semplice e chiaro: potresti davvero stupirti dalle risposte che riceverai.

    Attenzione però, è necessario che prima di arrivare a questo passaggio, tu abbia già eseguito quella cattiva azione, ovvero l‘eliminazione del tuo ego, o almeno della parte nociva dello stesso.

    Se non lo fai, le eventuali critiche (perché ci saranno…) e i possibili colpi bassi (sì, ci saranno anche questi…), saranno vissuti come un attacco alla tua persona o alla tua azienda mentre invece, molto spesso, saranno solo delle esternazioni fatte da persone poco raziocinanti, magari facendo parte di quell’esercito di imbecilli a cui faceva riferimento Umberto Eco, ce ho citato in questo altro post.

    Ma in mezzo alla mediocrità, sicuramente ci sono persone che saranno in grado di darti preziose indicazioni che tu, con le tue abilità manageriali e imprenditoriali, potrai tradurre in un miglioramento di uno o più ambiti della tua azienda, dalla produzione al marketing, alle vendite.

    Tieni presente che questo processo è quello che poi in realtà viene usato da molte aziende famose, dalla CocaCola alla Nike (con i vari distinguo).

    Tutte le aziende sbagliano, l’importante è scoprire quali errori commettiamo e convertirli in vantaggi competitivi.

    Presente il detto “sbagliando si impara”? Ecco!

    E già che siamo a citare frasi scontate, ne cito un’altra che uso da sempre durante i miei corsi di formazione: “non devi reinventare la ruota!”

    Innovare significa migliorare, ovvero più godibile e fruibile un qualsiasi prodotto servizio, di qualsiasi natura esso sia.

    Inutile pensare di fare un pneumatico triangolare, ottagonale o quadrata, giusto?!

    Eppure i produttori di pneumatici investono miliardi ogni anno il ricerche sviluppo per migliorare la mescola delle loro gomme.

    Una scolpitura diversa, una mescola più resistente o una carcassa più flessibile costituiranno la vera innovazione che porteranno ad un incremento del market share… ma la ruota continuerà ad essere circolare.

    Lo stesso vale per la tua azienda: per quanto tu possa essere bravo, per quanto la tua azienda sia affermata o stia crescendo, ci sono sempre margini di miglioramento.

    Questa stessa consapevolezza deve essere applicata quando si parla di comunicazione aziendale, avendo l’umiltà di ascoltare gli altri e di mettersi a disposizione.

    Come si fa tutto questo?

    Chiudo come ho iniziato, ovvero non puoi fare da solo, devi avvalerti di figure che siano in grado di lavorare CON te (non solo PER te) al fine di costruire una nuova modalità di comunicazione che produca effetti benefici all’azienda.

  • Parla come mangi

    Parla come mangi

    Nell’articolo “La tua comunicazione parla italiano?” mettevo in guardia sull’uso improprio dei vocaboli stranieri nella comunicazione aziendale, specialmente quando questa si debba rivolgere ad un mercato italiano.

    Assumendo che il comunicatore di turno abbia appreso e messo in pratica tale suggerimento, il problema sembrerebbe facilmente risolto, ma, indovina un po’, non è così. (sì, lo so, sono un rompipalle….lo dice spesso anche mia moglie…)

    In questo articolo, che ti suggerisco di legger con estrema attenzione spiego una cosa che, in realtà, si spiega già da sola, e che è talmente evidente quanto imbarazzante.

    Mi riferisco al modo in cui alcune aziende scrivono i propri testi sulle pagine Web, in particolare modo sul loro sito ufficiale.

    Il titolo di questo capitolo, credimi, non è un modo di dire, ma una vera e propria esortazione ad applicare un concetto tanto banale, quanto fondamentale per la comunicazione aziendale: esprimersi nel modo che ci è realmente congeniale e che, soprattutto, ci appartiene e ci rappresenta davvero.

    Prima di affrontare alcuni esempi pratici prelevati dal Web, che, da soli, saranno illuminanti, vorrei concludere questa introduzione del capitolo ribadendo il concetto che una presentazione deve essere una cosa vera, comprensibile e totalmente applicabile all’azienda che la dichiara.

    Per chiarire meglio il concetto, faccio un esempio con me stesso:

    Buongiorno, sono Marco Forconi, offro consulenza per migliorare la comunicazione delle aziende.

    Non mi pare ci sia niente di incomprensibile, giusto?

    In pochi secondi sono riuscito a dire chi sono e cosa faccio al mio interlocutore perché ho usato il mio normale modo di parlare.

    Adesso facciamo lo stesso esempio, supponendo però che io mi voglia dare “un tono” diverso:

    Buongiorno, sono il Dottor Marco Forconi, consulente in area digitale con oltre venti anni di esperienza nella ottimizzazione dei flussi informativi finalizzati a creare una audience profilata da utilizzare nella vostra strategia marketing, usando tecniche di comunicazione avanzate, come l’ascolto attivo.

    Credo sinceramente che, dopo aver pronunciato il mio nome (con un bel “dottor” a corredo iniziale, giusto per farti capire che “ho studiato”), nessuno riuscirà a comprendere per quale motivo mi sono presentato.

    Io credo che questo esempio, volutamente semplice, chiarisca in modo netto quanto sia necessario essere se stessi quando ci troviamo a comunicare verso l’esterno, indipendentemente dal fatto che il mio messaggio sia di tipo operativo, amministrativo, di marketing o di politica aziendale.

    Come ho ripetuto più volte: evita un dialogo fra sordi.

    Scongiurare questo gravissimo errore non è difficile perché, come ho detto all’inizio dell’articolo, si tratta semplicemente di utilizzare terminologie e modi di dire che siano propri della persona che li pronuncia mentre, quando si tratta di comunicazione aziendale, sarà compito del comunicatore adeguare il linguaggio aziendale al pubblico di ascolto attivo, limandone le asperità, rimuovendo le ridondanze e soprattutto rendendolo scorrevole e comprensibile.

    il compito del comunicatore: adeguare il linguaggio aziendale, limandone le asperità, rimuovendo le ridondanze, rendendolo scorrevole, interessante e soprattutto comprensibile per il pubblico di destinazione.

    Per tornare all’esempio della mia presentazione personale, è ovvio che la prima delle due sia quella corretta e la seconda sia da evitare.

    Purtroppo però, sempre più spesso mi trovo davanti ad definizioni dell’azienda che trovo davvero incomprensibili.

    Come hai visto non ho detto che non mi piacciono o che sono scritte male, ma ho usato il termine incomprensibili perché non forniscono nessuna delle informazioni necessarie a comprendere in tempi rapidi di cosa si stia parlando.

    Ho evidenziato la necessità di essere rapidi perché tutte le statistiche mondiali dicono in maniera impietosa che abbiamo davvero pochissimi secondi per comunicare un concetto attraverso la rete.

    Chi dice tre, chi cinque, chi sette… sono soltanto numeri e francamente m’interessano poco, perché nessuno va a visitare una pagina Web con il cronometro in mano, ma sicuramente sono informazioni che ci dicono che abbiamo davvero poco tempo per interagire, quindi, facendo una media ragionata, ha senso racchiudere tutto il senso di questo ragionamento nel sottotitolo del capitolo

    fammi capire chi sei e cosa fai in 5 secondi

    pronti, attenti, VIA!

    1,2,3,4,5….è davvero poco, vero?

    Sicuramente è un tempo breve, e dobbiamo quindi essere molto bravi ad utilizzarlo nel miglior modo possibile

    Raggiungere nuovi contatti è già impresa difficilissima, ma se una volta raggiunti questi avranno difficoltà a capire addirittura cosa facciamo…. la frittata è fatta e avremo gettato tutto il nostro lavoro alle ortiche.

    Qui di seguito trovi un esempio di definizione prelevata da un sito web aziendale.

    In linea teorica, in meno di cinque secondi (questo è il tempo medio che ho a disposizione per far passare il mio messaggio sul Web) l’azienda deve presentarsi ad un nuovo potenziale cliente o fornitore.

    Le descrizioni sono state solo copiate e incollate, l’unica modifica è stata la rimozione del nome dell’azienda, sostituendolo con XYZ

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    facciamo un piccolo gioco: prova a indovinare quale sia il business di queste aziende in base alla descrizione che loro stessi hanno fornito.

    nota bene: il testo segnalato in arancio è quello che un lettore molto veloce riesce a leggere mediamente nei cinque secondi dalla visualizzazione della pagina

    L’azienda XYZ commercializza una vasta gamma di prodotti che rispondono alle richieste di un mercato in continua evoluzione, proponendo articoli italiani di alta qualità a prezzi competitivi, garantendo serietà e risparmio di tempo.

    l’azienda XYZ, a garanzia di serietà, ha scelto di offrire merce sicura, durevole e con una vasta gamma di ricambi, permettendo al cliente di disporre con rapidità di qualsiasi articolo a catalogo.

    Avete capito cosa fa questa azienda ?

    Probabilmente no, quindi, ad esempio, in ciò che viene letto nei risultati su  un motore di ricerca, questa azienda sarà “saltata” dal potenziale cliente e/o fornitore.

    Giusto per placare la tua eventuale curiosità, l’azienda citata produce articoli in plastica per gli animali domestici.

    Capisco che possa sembrare un caso limite ma posso assicurare che non è così, anzi, si tratta di una tipologia di comunicazione largamente usata non solo sul Web, ma anche nelle brochure eccetera.

    Inutile dire che si tratta di un approccio completamente sbagliato e che, oltre ovviamente a non produrre risultati positivi, genera un impatto negativo verso l’esterno, perché, non dimentichiamolo, nessuna delle cose che l’azienda ha citato nei due paragrafi ha in realtà una effettiva risposta: dice tutto e niente allo stesso tempo, citando genericità assolute che, in quanto tali, non possono mai fornire risposte adeguate.

    Ci sono ovviamente innumerevoli varianti, quindi vediamone alcune

    ABC, questo il payoff di XYZ che fa della vendita di articoli per animali domestici una vera e propria missione, mettendo a disposizione l’esperienza e l’innovazione che da sempre la contraddistingue.

    Questa è un’azienda concorrente della precedente, ma almeno ha fornito delle indicazioni precise, tra l’altro indicandole correttamente nella home page del sito, senza così dover obbligare il visitatore a fare clic aggiuntivi .

    Tuttavia hanno omesso di indicare, sempre nella medesima discrezione, che si rivolgono esclusivamente al mercato B2B.

    Questa omissione farà sicuramente perdere del tempo al visitatore privato che, in prima battuta, penserà di aver trovato un sito dove poter acquistare prodotti accessori per il suo animale domestico, salvo poi doversi rendere conto che non potrà acquistare quei prodotti se non dovendo andare a cercare tra la lista dei rivenditori ospitati in una apposita pagina del sito: credete davvero che lo farà?

    Ci sono poi gli esempi in cui, per usare una metafora comunemente conosciuta, le aziende “vanno a Roma senza vedere il Papa “, ovvero arrivano vicino al traguardo…ma si perdono per la strada

    La XYZ società unipersonale è un’azienda dinamica, presente nel mercato dal 1983, prima denominata XYZ, all’avanguardia nella produzione di solventi e diluenti.

    La descrizione è corta e contiene le indicazioni primarie, ma chi l’ha scritta non ha usato la tecnica di diventare un killer del proprio ego, altrimenti non avrebbe usato il 70% della frase per spiegare cose di cui non gliene frega un tubo a nessuno.

    Eppure non era difficile, bastava semplicemente scrivere:

    XYZ , produzione di solventi e diluenti ad alta tecnologia.

    Credo sinceramente che questa definizione sarebbe molto più efficace della precedente, e aggiungo che bastava avere un minimo di attenzione e accortezza in più, ovviamente riponendo il proprio ego in un cassetto.

    A tale proposito, vale la pena ricordare che essere presenti sul mercato da trent’anni non significa assolutamente niente: quello che conta è la qualità del proprio lavoro.

    Ci sono aziende che erano mediocri trent’anni fa e lo sono anche oggi, mentre ce ne sono altre che sono riusciti a creare eccellenza in tre anni: tu a quale vorresti rivolgerti?

    XYZ è il marchio all’avanguardia nella produzione di batterie per auto, moto, autoarticolati e batterie industriali.

    Questa è più o meno una variazione della precedente descrizione (con la quale condivide l’uso della parola “avanguardia”… si vede che fa figo) , ed è sicuramente un bel passo in avanti ottenuto, guarda caso, utilizzando la semplicità.

    Anche in questo caso però era davvero semplice ottimizzare il messaggio eliminando l’80% della prima riga

    …è il marchio all’avanguardia nella produzione di…

    Che avrebbe permesso di ottenere qualcosa di simile

    XYZ produce batterie per auto, moto, autoarticolati e batterie industriali.

    Il vantaggio di questa ultima versione sta nel dare all’utente una informazione precisa, corretta e dettagliata in pochissimi secondi.

    Se l’utente capisce SUBITO che offriamo cosa sta cercando sarà lui a navigare all’interno del sito o a reperire ulteriori informazioni riguardo il nostro lavoro o la nostra linea di prodotti/servizi.

    Molti esperti di comunicazione suggeriscono una tecnica davvero elementare quanto efficace quando si scrivono dei testi, ovvero quella di scrivere come se stessimo parlando al nostro interlocutore.

    Può sembrare una differenza di poco conto, ma in realtà cambia completamente l’approccio. Prova a fare qualche esperimento, prima scrivendo un concetto pensando soltanto a scriverlo e inserirci le informazioni necessarie, dopodiché prova a pensare quel concetto ed esprimilo vocalmente, magari registrandolo, senza leggere niente.

    Compara le due versioni e ti accorgerai che c’è una profonda differenza tra le due versioni, in molti casi si arriva anche a pensare che non siano state realizzate dalla stessa persona.

    Se è vero l’assunto “siamo quello che mangiamo” allora ha altrettanto senso dire “parla come mangi”, perché in entrambi i casi abbiamo a che fare con qualcosa che rappresenta noi stessi, il nostro modo di vivere e di essere.

    Soltanto proponendo all’esterno questo modo trasparente di comunicare, riusciremo ad essere efficienti, efficaci e, innanzitutto, comprensibili a chiunque[/sociallocker]

  • le PMI Italiane non sanno comunicare!

    le PMI Italiane non sanno comunicare!

    Wow, non c’è che dire, è un titolo forte, e probabilmente qualche manager e/o imprenditore “offeso” mi avrà ricoperto di insulti virtuali…

    Beh, sono i rischi del mestiere :-)

    Battute a parte, questo titolo, volutamente provocatorio, è tristemente aderente alla realtà dei fatti: la maggioranza delle piccole medie imprese italiane non ha la più pallida idea di come debba essere correttamente usata la comunicazione.

    Ecco il mio pensiero su questo argomento:

    La comunicazione è una cosa seria, che deve essere curata da esperti.

    Non è ammissibile che ci siano ancora imprenditori che definiscono il piano editoriale, manager che creano la pubblicità e segretarie che diventano copywriter !

    Una tragedia.

    Sarebbe come se ti affidassi al tuo meccanico per un bypass cardiaco!

    Nessuna persona sana di mente lo farebbe e nemmeno ci penserebbe lontanamente, ma quando si parla di web, digitale comunicazione succede davvero di tutto.

    Se oggi una azienda non comunica (o non lo fa nel modo corretto…) è destinata ad avere pesanti conseguenze.

    Posso darti una soluzione con questo articolo?

    NO!

    Perché non esistono “soluzioni facili” per tappare le falle di una errata comunicazione, un approccio manageriale fuori target o basato su informazioni imprecise.

    Ma leggere questo articolo, potrebbe essere utile perché spesso il problema maggiore è “iniziare a capire” dove sono gli errori e risolverli (magari con l’aiuto dei professionisti).

    La visione di insieme

    Come prima cosa è necessario scomporre il problema per vederlo nelle sue singolarità e affrontarle una alla volta.

    Ad esempio, molte aziende non riescono ancora a rendersi conto di quanto sia importante comunicare nelle modalità giuste a seconda dei canali in cui il messaggio deve essere veicolato.

    Siti Web, social network, comunicati stampa, interviste, video, sono un campo assolutamente inesplorato per la maggior parte delle PMI italiane, che continuano imperterrite ad usare modalità e terminologie che erano già vecchie quando Internet e gli smartphone non esistevano.

    Questi imprenditori sono gli stessi che si lamentano degli scarsi risultati di cui ho parlato nell’articolo “il digitale non funziona” .

    Oggi una azienda (b2b o b2c non fa differenza) deve comunicare direttamente al suo consumatore o cliente finale, la comunicazione è profondamente cambiata, e mascherarsi dietro i risultati di vendita positivi, sebbene sia fondamentale per ottenere i prestiti dalle banche, non genererà il rapporto di fiducia necessario con la base utenti, acquisita e/o potenziale.

    Comunicare non è facile, così come non è facile nessun’altra professione che richieda uno studio costante, approfondimenti continui, passioni personali e (possibilmente) attitudini naturali , cose che non si comprano da nessuna parte.

    Posizionare correttamente il proprio brand (ci torneremo in altri articoli..) non è altro che fare comunicazione nel modo corretto, prendendosene tutte le responsabilità, visto che è assolutamente inevitabile che questo dialogo in campo aperto farà arrivare anche cose non molto piacevoli, come attacchi, offese, critiche ingiustificate e via di seguito…

    Se questo viene visto come un attacco al proprio ego, l’imprenditore non ha scampo: sarà un disastro.

    Se invece egli imprenditore abbasserà le proprie barriere per uscire allo scoperto e capire meglio la realtà circostante, comprenderà a breve che questo scambio diretto è la migliore strada per sviluppare un nuovo concetto di comunicazione, che, nel medio termine, produrrà risultati eccellenti.

    Sono io stesso imprenditore e ho lavorato come consulente aziendale praticamente da sempre, scontrandomi frequentemente con i temi che andrò ad approfondire.

    Lo scopo di questa pubblicazione non è insegnare, ma rendermi utile agli altri, non per altruismo o buonismo, ma al contrario cercando di far sviluppare ed espandere una cultura della comunicazione che permetta un ampliamento del mercato a vari operatori preparati (consulenti, editori, social media manager eccetera…)

    Come ho già citato, io NON sono:

    • un famoso dirigente aziendale
    • un influencer (ma per favore!) 
    • un teorico della comunicazione

    Sono una persona come te, che osserva, ascolta, studia, impara e prova a mettere in pratica le teorie assimilate, come ben suggerito da quel signore che ho citato in apertura che quanto a saggezza e lungimiranza avrebbe ancora molto da insegnare a molti moderni “manager”.

    Pur avendo maturato specifiche qualità tecniche nel settore, non sono e tanto meno mi definisco un tecnico della comunicazione.

    Non ho conseguito nessun particolare master, se non una tardiva laurea, per motivi che sarebbe troppo lungo e noioso spiegare qui, pertanto non posso mostrarti alcun titolo accademico di rilievo di cui potermi insignire per aumentare la mia autorità in quanto autore.

    Ciò chiarito, ho la consapevolezza di possedere conoscenze ed esperienza, maturate in trent’anni di attività, che mi consentono di vedere in modo trasparente la situazione dei modelli di comunicazione ancora oggi utilizzati da un rilevante numero di PMI, che non esito a definire tragica.

    A cosa mi riferisco?

    • piani editoriali inesistenti
    • post su Facebook che non comunicano niente
    • profili social personali usati per post aziendali (!)
    • assenza imbarazzante su LinkedIn
    • siti web l….e….n…t…i
    • email noiose, illeggibili e inutili
    • siti web che sembrano creati da un alieno
    • applicazioni smartphone… per fare che?!
    • comunicati stampa che sembrano volantini pubblicitari
    • articoli blog che sembrano circolari aziendali interne
    • circolari interne scritte in aramaico antico

    E via di seguito, credo di aver reso l’idea, ma se la tua azienda non fa nessuno degli errori citati, puoi terminare la lettura e contattarmi, vengo a farti una bella intervista per Dreporter.it come caso di studio…)

    La sagra paesana delle parole banali (e inutili)

     

    Un comune denominatore è il festival delle frasi banali scontate quanto vuote, del tipo:

    • La nostra azienda è leader del settore

    Anche la vostra? Ma quanti leader esistono?!

    • Abbiamo personale altamente qualificato

    Quindi esistono aziende che assumono solo personale “bassamente” qualificato?

    • La forza della nostra è l’alta qualità dei prodotti prodotti

    Questo significa chei tuoi concorrenti vendono SOLO quelli di bassa qualità?!

    Potrei andare avanti, ma il senso generale è questo

    Web e mondo digitale? Sono persone come te!

     

    Nell’epoca di Internet, molte aziende hanno cominciato a pensare alla comunicazione digitale come qualcosa di virtuale, roba per computer, telefoni e internet.

    Ma dietro ogni singolo messaggino mandato su WhatsApp, messaggio di stato su Facebook o foto postata su Instagram, Invio di email, pubblicazioni di video etc.. c’è una persona come te: corpo, mente, preoccupazioni, carattere, situazione familiare, lavoro e via dicendo…

    Quando pubblichiamo qualcosa sulla rete, stiamo parlando ad un oceano di individui dei quali non sappiamo nulla, in mezzo al quale, però, vive anche il potenziale destinatario del tuo messaggio: il tuo futuro cliente.

    Come ti ho già detto, non ho l’ambizione di raccontarti “la verità”, ma posso affermare che ancora oggi, con buona pace delle nuove scintillanti tecnologie, lo strumento più importante resta sempre quello: Il buon senso.

    Se anche tu credi che usare il buon senso (in un mondo che sembra non averne più), sia ancora una strada possibile, reale, concreta e percorribile per superare gli ostacoli, incluso quello della comunicazione, allora puoi intraprendere questo “viaggio” che si snoderà in vari articoli che troverai su questo blog.

    A scanso di equivoci, prima di cominciare, il mio sito non fa al caso tuo SE:

    • cerchi soluzioni facili, miracolose, scorciatoie, metodi “vincenti”e altre fesserie simili.
    • La tua comunicazione fa schifo ma a te piace così
    • pensi di sapere già tutto perchè hai una Laurea in tecniche della comunicazione com master alla “non so cosa sia ma fa tanto figo”
    • pensi di sapere già tutto perchè ti sei “fatto da solo”
    • pensi che la tua azienda sia la più figa del mondo
    • cerchi un manuale con le lezioni “step 1 fai questo, step due scrivi quest’altro”
    • la tua azienda non opera sul mercato italiano (diverso da tutti gli altri)
    • credi che la comunicazione serva solo alle aziende che devono incrementare i fatturati
    • speri di trovare l’ultima tecnica trendy basata sulla startup che ha creato un app gradita agli hipster che fanno speech durante i workshop per fare lo score del market share sugli stake holders che sono stati early adopter: io parlo in italiano, la lingua più bella del mondo.

    Sei ancora qui?

    Ottimo, allora sappi che:

    • non ho soluzioni facili o miracolose da proporti
    • sei laureato/a con lode e  relativo Master? Ottimo, ma ricorda che non esiste una laurea in esperienza
    • se ti sei “fatto da solo/a” sei stato bravo/a, ma oggi non basta più, sorry.
    • se la tua azienda ormai è in crisi, ancora di più devi cambiare le cose
    • il fai-da-te non è una opzione
    • se vuoi cambiare, devi affidarti a professionisti, ma restando elemento attivo del cambiamento.

    Sei ancora qui? (repetita juvant…)

    Allora possiamo davvero iniziare….

    Cerca liberamente il tuo prossimo argomento in questo blog, ma sa se vuoi il mio suggerimento leggi questo.

  • il digitale non funziona

    il digitale non funziona

    • il web non funziona
    • i social network sono una perdita di tempo
    • l’email marketing non porta risultati

    e via di seguito….

    Ovviamente questa è una affermazione sbagliata, nel senso che non esiste una cosa che funziona e una che non funziona : esistono cose fatte bene e cose fatte male .

    Generalmente chi fa questo genere di affermazioni o non ha fatto niente, o non ha le competenze per fare le cose da solo ma le vuol fare comunque perchè “bisogna risparmiare” , oppure si é affidato a personaggi improbabili, o magari ha fatto il classico mini corso online che avrebbe dovuto insegnare a fare chissà che cosa etc…

    Questo approcci non funzionano, non hanno mai funzionato e nemmeno funzioneranno in futuro : punto.

    A questo va anche aggiunto che tutto il mondo del digital diventa sempre più affollato, sempre più difficile da trattare, difficile da gestire, pertanto risulta poco probabile che una persona , solo con le proprie forze, senza competenze specifiche, risorse finanziarie sufficienti e soprattutto risorse di tempo limitate da destinare, possa fare marketing nel modo giusto.

    Risultato?

    Si cerca di fare le cose solo quando ne abbiamo bisogno, a ridosso di un particolare evento, magari addirittura il giorno stesso , sperando che la gente magicamente appaia nel nostro negozio e magari compri quel determinato prodotto.

    Fantasia pura, tanto vale credere all’esistenza degli unicorni…

    Dico queste cose da molti anni, ma sono sempre valide, quindi vale ricordarle:

    • non esiste nessuna formula magica
    • non esiste nessun tipo di “trucco”
    • non esiste marketing senza un strategia

    anzi..una giusta strategia , da applicare con le giuste risorse (tempo, investimento, risorse umane, competenze)

    Il marketing è qualcosa che si applica nel medio lungo termine, nel breve termine (fatte rare eccezioni) non funziona e non può funzionare.

    Perché?

    Te lo dico io.

    1. A nessuno interessa conoscerti
    2. A nessuno frega un cacchio di chi sei tu
    3. A  nessuno importa se la tua azienda esiste da 30 anni
    4. A nessuno frega niente dei tuoi prodotti !

    Come la tua attività ce ne sono altre mille e come il tuo prodotto ce ne sono altri centomila, magari non uguali, ma sicuramente simile…. proprio su questo si basano gli store cinesi…e infatti ci comprano milioni di persone…nonostante sappiano che non c’è praticamente garanzia, è tutta roba di bassa qualità etc…

    Com’è possibile che tu possa emergere rispetto alla concorrenza semplicemente facendo qualcosa di fatto male e non applicato nel giusto modo, senza dare le giuste risorse, senza investirci e senza dare poi quella che la cosa più importante, ovvero la  la tua conoscenza e professionalità?

    Ci hai mai pensato?

    Quello che TU sai potrebbe essere molto utili per i tuoi utenti , acquisiti o potenziali.

    La regola magica non esiste ma esiste una regola aurea: usare il buon senso.

    Comunicare con le persone, farsi conoscere esattamente come faresti con una persona incontrato oggi per la prima volta.

    Pensaci bene: quando ti presentano una persona questa riceverebbe da te una offerta commerciale o un invito a a comprare qualcosa da te?

    Certo che no, ma di sicuro la saluteresti, ti presenteresti e faresti conversazione, giusto?

    IL segreto è proprio tutto qui: non fare niente di diverso di quello che faresti in tale situazione!

    Piano piano magari questa persona scopre che tu sei bravo/a a fare quella determinata cosa ed ecco che inizierà a farti delle domande, alle quali tu risponderai volentieri.

    Questo è quello che nel mondo del digital viene chiamato dare valore , ovvero tu sai fare delle cose che per te sono magari scontate perché sono trent’anni che le fai , mentre invece la persona che hai davanti non sa assolutamente niente di questo e tu rappresenterai un “esperto” a cui rivolgersi.

    A te non costa niente mentre per questa persona sono informazioni importanti, e incomincerai a creare un rapporto fiduciario , di stima , credibilità .

    Puoi star certo che questa persona, in caso di necessità per il tuo settore, sarà ben felice di rivolgersi a te.

    In questo podcast sto dicendo una cosa talmente banale che forse non ci sarebbe nemmeno bisogno di fare un podcast…. eppure, se 20 anni di attività dico sempre le stesse cose e mi trovo praticamente tutti i giorni davanti a clienti che queste cose non le applicano probabilmente il detto latino repetita iuvant è quanto mai valido.

    E’ assolutamente necessario che tutti prendiamo coscienza di questo fatto

    Dobbiamo fornire valore perché solo così potremmo creare i presupposti per migliorare il marketing , non importa se Digitale o Offline.

    Dire “non funziona” ti porterebbe a fare lo stesso errore commesso da Darryl F. Zanuck, presidente della 20th Century Fox, nel 1946 , che dichiarò , che dichiarò, a proposito della televisione:

    <<Entro sei mesi la gente si stancherà di stare a guardare quella scatola di legno chiamata tv…>>

    Come è andata a finire lo sappiamo entrambi :-)

    • Fare gli struzzi non serve a niente
    • Dare la colpa agli altri non serve a niente
    • Dire “non funziona” non serve a niente

    Web, Marketing Digitale, Social network…è un qualcosa che ormai fa parte dei nostri tempi, che ci piaccia o meno, tu puoi scegliere di non usarlo e vivere benissimo lo stesso, ma se vuoi approfittare della opportunità che questo nuovo mercato offre, devi fare le cose nel modo migliore, altrimenti avrai più danni che benefici.

  • Convertire più preventivi in vendite con l’email marketing

    Convertire più preventivi in vendite con l’email marketing

    Quanti preventivi fai in un anno??

    Qualunque sia la tua risposta, parliamo di numeri consistenti, vero?!

    Adesso pensa a quanti di questi preventivi hanno prodotto una vendita e/o una conversione e ricavane una percentuale di successi…. otterrai un numero piuttosto basso :-(

    Come faccio a saperlo?

    • Perché la concorrenza aumenta ogni giorno, in qualsiasi settore
    • Perché il mondo del digital ha aperto le porte ai grandi colossi del web
    • Perché tutto sembra soltanto una battaglia dei prezzi (nella quale i “piccoli” sono sempre destinato a soccombere)

    eccetera…

    tutte cose che conosciamo, però cerchiamo di avere un approccio antitetico e facciamoci qualche domanda:

    • Perché ancora oggi tante (troppe) aziende NON usano gli strumenti di marketing che la rete ci mette a disposizione?
    • Perché le (poche) aziende che usano alcuni sistemi web, lo fanno in modo sbagliato, improvvisato e amatoriale?
    • Perché le aziende insistono ad agire senza avere le conoscenze necessarie?

     

    A tale proposito, se hai un poco di confusione nel capire che differenze ci sono tra una newsletter , followUp e automazioni, può essere utile per te ascoltare il mio Podcast

    ps: segui il mio Podcast su Spotify “pensieri di web marketing”  , puoi ascoltare e scaricare tutte le puntate per ascoltartele anche offline

    Ma andiamo per ordine…

    Ci sono strumenti e regole di marketing praticamente universali , ovvero valgono per qualsiasi tipologia di business: se applicate correttamente possono portare ad un incremento a doppia cifra nelle conversioni (vendite/iscrizioni) oltre a un grande risparmio in termini economici…ovvero un miglioramento della ROI (ritorno sull’investimento)

    Iniziamo facendo una una simulazione lavorativa “standard”, ok?!

    Una persona entra nella tua attività/azienda, e chiede informazioni

    Il personale addetto analizza le esigenze del potenziale cliente, quindi fornisce tutte le possibili informazioni e soluzioni, depliants, brochures, un cenno alle possibilità di pagamento rateale o alla promozione in corso, i servizi aggiuntivi che l’azienda può offrire, la garanzia e così via…

    Il cliente ascolta, fa domande, si informa su prezzi, tempi, costi di consegna etc.. si annota le informazioni sulla brochure oppure chiede un preventivo (o magari gli viene proposto dal venditore) cosa che viene prontamente preparata.

    Insomma, massima efficienza, siamo stati “bravi” a fare il nostro lavoro.

    Dopo tutto questo il cliente ci ringrazia caldamente e  saluta dicendo:

    “Grazie, siete stati davvero molto gentili, ci penso!“

    Scommetto che ti sembra una scena già vista, vero?

    Quante probabilità ci sono che:

    • questo preventivo si trasformi in una vendita?
    • questo cliente si ripresenti in azienda per procedere all’acquisto?
    • egli richiami per altre informazioni sul prodotto?

    Te lo dico io: quasi ZERO!

    Sia chiaro, in parte è fisiologico, sono le regole mercato, ma è certamente possibile (anzi, necessario) migliorare questo rapporto di conversione,  usando i giusti strumenti che, ad esempio, l’email marketing ci mette a disposizione.

    Quello di cui abbiamo bisogno sono, in primis, le giuste informazioni, dobbiamo darci risposte concrete a domande come queste:

    • perché la vendita non si è conclusa?
    • perché il visitatore non è tornato?
    • egli avrà poi eseguito l’acquisto altrove?
    • se sì, perché ha scelto un altro fornitore?
    • dove abbiamo sbagliato?

    Solo fornendo una risposta chiara e inequivocabile a queste domande saremo in grado di aumentare i nostri profitti.

    Sarai d’accordo con me che se tu avessi potuto fare queste domande a tutti i clienti che ti hanno chiesto un preventivo e di cui poi non hai più saputo niente, probabilmente oggi avresti in mano un bagaglio di informazioni enorme.

    Molti pensano che ottenere tali informazioni sia un impresa impossibile, ma in realtà è sufficiente chiederle al cliente stesso: già, proprio così….. ecco svelato il grande “segreto” del marketing:

    Vuoi risposte? Fai domande!

    E’ davvero tutto qui: non è necessario essere geni della lampada, inventarsi chissà quale strategia innovativa o, come dico da anni nei miei corsi, reinventare la ruota, basta usare quello che già esiste nel modo giusto.

    Nel nostro caso le informazioni che ci occorrono ce le ha il cliente stesso

    Intendo dire, che , anche se non te lo dice… lui SA:

    • qual’è il suo range di prezzo
    • cosa gli piace davvero e cosa non comprerebbe MAI
    • perchè è entrato nel tuo negozio/azienda
    • quanto costa lo stesso prodotto su Amazon®
    • perché è uscito senza acquistare

    e via di seguito, ma se non gli facciamo le giuste domande non otterremo risposte!

    Come detto, averle fatte per tutti i clienti a cui hai rilasciato un preventivo, costituirebbe un bagaglio informativo non solo ti avrebbe permesso di migliorare la percentuale di vendite, ma avrebbe soprattutto innescato una serie di modifiche al tuo modo di lavorare che avrebbero progressivamente migliorato l’andamento del marketing aziendale.

    Ma c’è un problema… (eh, sì, c’è sempre qualcosa, lo sai…)

    Non possiamo fare tutte queste domande al potenziale cliente durante la sua visita, perchè sembrerebbe un interrogatorio, e non possiamo farlo dopo che questi ha lasciato fisicamente la nostra azienda….per la la ovvia difficolta “operativa” di poterlo fare.

    Potremmo farci lasciare un telefono o un indirizzo email, ma sappiamo che è praticamente impossibile contattare ogni singolo cliente cui abbiamo fatto un preventivo in maniera sistematica, cronologica e ripetuta nel tempo.

    Ma anche ipotizzando che tu abbia uno staff di vendita al di sopra della media, che possa fare un contatto successivo con il potenziale cliente: questo risolverebbe il problema?

    NO!

    E sai perché?

    Occorrono 7 (sette) contatti per concludere una vendita.

    Rileggi bene la frase precedente, perché quel numero non è frutto di fantasia, ma di analisi e studi a livello mondiale che vanno avanti ormai da moltissimi anni e sono le stesse strategie che vengono applicate dalle grandi aziende e le multinazionali che, come ovvio, hanno enorme interesse a incrementare le vendite ma soprattutto ad accaparrarsi nuovi clienti affinché questi non vadano alla concorrenza.

    Sette contatti, se eseguiti nella modalità giusta, sono il numero “magico” che permettono di incrementare in alcuni casi fino al 150% (hai letto bene, fino al centocinquantapercento...) la possibilità di una chiusura di una trattativa.

    Queste regole valgono in tutto il mondo e per qualsiasi azienda, di ogni settore e dimensione, inclusa la tua.

    Ma come creiamo sette diversi contatti?

    Semplice, attiviamo un dialogo con il cliente.

    Quando parlo di dialogo intendo esattamente questo, conversare in modo cordiale, informativo e costruttivo con questa persona, fornendo un valore effettivo a quest’ultima, ma soprattutto ragionando nell’ottica dei vantaggi che possiamo offrirle, anziché trasformarci in un volantino pubblicitario (prima causa degli insuccessi in termini di vendite e di conversioni).

    Nessuno ama ricevere pubblicità, nessuno vuole pubblicità e tanto meno deciderà il proprio acquisto in base ad una pubblicità.

    le persone non vogliono pubblicità, ma soluzioni ai loro problemi.

    Se tu sei in grado di fornire una soluzione ad una persona mediante il servizio i prodotti della tua azienda, le possibilità che questo interlocutore si trasformi in un cliente sono davvero molto alte.

    Il migliore strumento per dialogare con il cliente

    Molto spesso accade che problemi complessi possono essere risolti con soluzioni semplici, e anche in questo caso si applica la stessa regola, perché per attivare un dialogo efficiente e costruttivo con queste persone puoi usare uno strumento da tutti conosciuto e utilizzato: la e-mail.

    Lo so, può apparire una cosa scontata in un mondo pieno di novità compulsive, come quelle che appaiono ogni giorno sui nostri smartphone, oppure dal turbine di notifiche sul nostro account Whatsapp, Facebook o Instagram.

    Eppure, dati alla mano, ancora oggi

    il 92% delle comunicazioni business e/o commerciali viaggiano sulla cara “vecchia” e-mail.

    Questo dato non deve stupire perché ha una sua logica ragione di fondo: è un metodo facile, non complicato, veloce, economico e praticamente universale, dato che chiunque ha almeno almeno una casella e-mail.

    Pensaci bene, tra tutte le persone che conosci ci sono varie combinazioni possibili, riguardo alla comunicazione digitale

    • quelle che usano molto social network e chi non li usa per niente
    • chi utilizza Whatsapp® e chi Telegram®
    • quelle che adorano Instagram mentre alcuni ne ignorano l’esistenza
    • quelle che usano Facebook® tutti i giorni e chi non ha un account
    • chi utilizza telefoni Android® e chi predilige i sistemi Apple®
    • chi usa computer con Windows® e chi MAC®

    Insomma non c’è uno “standard”, ma di sicuro tutti loro usano le email !!

    Ecco perché utilizzare questo sistema rappresenta la soluzione vincente.

    Ma qui non parliamo di inviare singole emails manualmente, perché sarebbe un’impresa impossibile.

    Ed ecco qui che entra in campo quell’eccezionale strumento che risponde al nome di e-mail marketing.

    Come probabilmente già sai, i moderni sistemi di e-mail marketing permettono di inviare una serie di e-mail automatiche ai nostri destinatari, tenendo conto della cronologia con cui questi sono stati inseriti all’interno della nostra lista di contatto.

    Un sistema (professionale) di email marketing è vero e proprio robot silenzioso che non dimentica MAI niente (a differenza di noi), e che esegue in pochi secondi operazioni che a noi richiederebbero ore, giorni , settimane….. mesi!

    Torniamo un attimo all’ esempio iniziale.

    Il signor Rossi che oggi ha visitato il nostro negozio andandosene ringraziando senza acquistare...), a partire da domani riceverà delle e-mail con il quale inizieremo il nostro “dialogo” che, se fatto nel modo corretto, aumenterà esponenzialmente le possibilità che  acquisti da noi e diventi così un nostro cliente.

    Perché?

    Perché nelle nostre email di dialogo parleremo con lui, gli faremo domande, leggeremo risposte (o meglio le faremo leggere al nostro “robot” il quale replicherà nel modo corretto, come ti spiego tra poco...), ma soprattutto forniremo informazioni per lui importanti e che ci faranno apparire ai suoi occhi come persone serie, esperte, competenti ma soprattutto votate a soddisfarlo.

    Attraverso questa forma di comunicazione faremo capire al Sig.Rossi che per noi è importante come persona e teniamo alla sua considerazione, indipendentemente che acquisti presso di noi o meno.

    Riassumendo, con l’email marketing abbiamo una serie di vantaggi incredibili:

    • La e-mail è un sistema che tutti utilizzano ed è “universale”
    • Il dialogo è la forma migliore per incrementare i risultati
    • L’e-mail marketing è economico, veloce e permette di automatizzare i processi

    Quindi sembra che siamo davanti alla soluzione definitiva, e invece non è ancora sufficiente!

    lo so, sembra che abbia appena fatto un’affermazione che contraddice tutto quello che ho scritto fino adesso in questo articolo, ma in realtà, se avrai la pazienza di continuare a leggere, capirai che non sono (per adesso) rincretinito, e che tutto ha un senso logico. :-)

    Sia chiaro che le regole citate qui sopra sono assolutamente valide e lo saranno anche negli anni a venire, indipendentemente dall’evoluzione dei social network e del web in generale, ma uno degli aspetti negativi di questo metodo è il fatto che tutti noi, quotidianamente, riceviamo montagne di e-mail, molte delle quali sono spam, e quindi riuscire a farsi notare e essere letti in maniera costruttiva e costante, è diventata un’impresa sempre più difficile.

    Ottenere risultati con l’email marketing è possibile, ma necessita di una perseveranza a medio-lungo termine e , soprattutto, una metodo: ecco i miei suggerimenti per creare il tuo.

    Corretto utilizzo dello strumento email marketing

    Ci sono alcuni aspetti che devono essere implementati alla perfezione per ottenere risultati sperati:

    1. Avere una strategia di e-mail marketing
    2. Costruire contenuti orientati al dialogo
    3. Profilare la comunicazione
    4. Usare le automazioni avanzate
    5. Misurare i risultati
    6. Correggere gli errori

    Ognuno di questi passaggi ha una importanza fondamentale in una strategia di marketing quindi è impossibile usarne solo alcuni: è necessario usarli tutti nel suo insieme e armonizzarli tra di loro.

    Non posso certo fare qui un trattato né un corso di e-mail marketing strategico, ma vale la pena di soffermarsi sui singoli punti per chiarirne il significato di base, quindi cominciamo….

    1.Avere una strategia di e-mail marketing

    Sembra una frase assolutamente banale, mentre invece racchiude al suo interno l’essenza stessa di questa tecnica.per sapere cosa fare nel modo corretto dobbiamo prima decidere cosa vogliamo fare.

    Mi spiego meglio:

     

    anche se il tuo obiettivo è fare più vendite, non dimenticare mai che stiamo parlando di applicare una strategia, non di fare un lancio pubblicitario.

    la strategia deve tenere conto di una serie di aspetti, che chiaramente non posso elencare qui in un articolo per brevità, ma che analizzati e implementati nel loro insieme riusciranno a fornire le migliori risposte, sia dal punto di vista tecnico che comunicativo.

    Quello che posso sicuramente dirti che una corretta ed efficace strategia di e-mail marketing deve avere sempre come obiettivo primario il secondo passaggio di questa lista, ovvero la costruzione di un dialogo aperto con il potenziale cliente.

     

    2.Costruire contenuti orientati al dialogo

    In assoluto il passaggio più importante: quello che diciamo e comunichiamo sono le azioni che faranno prendere delle decisioni all’interlocutore.

    Ecco la definizione della parola “dialogare” tratta dalla Treccani©:

    dialogare – Avere un dialogo, conversare con altri, discutere apertamente, scambiarsi punti di vista diversi, per raggiungere un accordo, un’intesa.

    Quindi, come puoi facilmente verificare, in nessun caso si parla di pubblicità, marketing, offerte.

    Immagino che adesso tu stia pensando:

    “Ma se non posso parlare dei miei prodotti, come posso convertire un preventivo in vendita?”

    Beh, la risposta realtà è molto semplice: devi prima fornire (molto) valore.

    il dialogo si costruisce con contenuti di valore

    Fornire valore significa:

    • Dare alle persone le informazioni di loro interesse
    • Rendere chiari concetti per loro sconosciuti
    • Indicare modi per risolvere un loro problema

    Se applicherai queste regole, avrai avviato un dialogo costruttivo che farà a crescere nel tuo interlocutore maggior stima e rispetto nei tuoi confronti come imprenditore o professionista.

    Tale dialogo costruttivo sarà la leva che ti permetterà di guadagnare la fiducia della persona e, come ben sai, gli esseri umani sono sicuramente più inclini a affidarsi alle persone di cui, in qualche modo, si fidano di più.

    Facci caso, quando si parla di acquistare un prodotto, un servizio, oppure affidarsi un professionista, la prima cosa che facciamo è quella di chiedere ad amici, parenti, colleghi e conoscenti.

    Se ci pensi bene, è un approccio non sempre felice, perché le nostre esigenze sono diverse da quelle degli altri, il nostro caro amico non è necessariamente un “esperto” di quel prodotto , così come l’approccio con quella determinata persona o prodotto non è detto che vada sempre nello stesso modo, perché quasi sicuramente varierà da persona a persona.

    Sappiamo bene che, a rigor di logica, questo è un ragionamento giusto e che quindi dovremmo fidarci così tanto del giudizio altrui, eppure lo facciamo sempre, costantemente, perché in qualche modo ci rasserena, ci rende più tranquilli e sicuri della scelta che stiamo per fare.

    Il dialogo genera fiducia!

    La costruzione del valore attraverso il dialogo genera un clima di fiducia che abbassa le nostre difese e che ci spinge ad avvicinarci e fidarci delle persone che ci hanno fornito informazioni rilevanti, magari senza chiederci niente in cambio.

    Pertanto, se il nostro cliente è un essere umano… abbiamo ottime possibilità di successo ;-)

    3.Profilare la comunicazione

    Il 95% delle aziende che conosco e che usano alcune tecniche di e-mail marketing, lo fanno nel modo sbagliato, ovvero utilizzano un unico canale comunicativo per tutte le tipologie di cliente.

    Insomma, usano o stesso dialogo con ….tutti!

    Lo faresti mai nella vita reale?

    Certo che no, e il risultato è, infatti, spesso deludente, se non addirittura disastroso.

    Facciamo un esempio pratico e immaginiamo una azienda che vende materassi , la DormiamociSu (che tra l’altro sarebbe un Brand eccellente…)

    Il signor Rossi visita il negozio DormiamociSu e ottiene un preventivo dettagliato per acquistare un materasso molle, perché, come avrà ben spiegato l’addetto alla vendita, e la migliore soluzione per il suo sonno.

    Dopodiché, altrettanto correttamente, e chiaramente con il suo permesso, il signor Rossi viene inserito all’interno di una mailing-list che servirà ad attivare il dialogo di cui ho già ampiamente parlato.

    Il problema è che la mailing-list della DormiamociSu è basata su una UNICA lista con una UNICA serie di messaggi dove non si parla delle esigenze del Signore Rossi, ma gli vengono mandate informazioni a vasto raggio su ogni tipologia di materasso esistente, dal memory al biologico (magari con qualche bell’offerta..riferita a prodotti che lui non vuol comprare….perfetto!)

    Volendo scherzaci sopra…potremmo riassumere l’effetto con questa immagine :-)

    Tornando al nostro esempio, se ciò accade, il Sig.Rossi non avrà ottenuto un dialogo personalizzato, capirà di essere il destinatario di una informazione che viene mandata indiscriminatamente a tutti, vittima di un banale “copia-e-incolla” che non gli offre valore: è “solo” pubblicità!

    Non bisogna essere Einstein per capire che il signor Rossi, con ogni probabilità, non acquisterà da noi.

    Ma cosa accadrebbe se il signor Rossi cominciasse a ricevere una serie di e-mail che parlano dei vantaggi che l’acquisto di un materasso a molle avrebbe per lui, per la sua salute, e a ruota informazioni tecniche e sulla qualità dei materassi a molle della DormiamociSu?

    Di sicuro avremmo tenuto una alta attenzione da parte del signor Rossi che con ogni probabilità leggerà sempre le e-mail che gli stiamo inviando, perché in breve tempo avrà compreso che gli stiamo mandando informazioni che serviranno a risolvere alcune sue specifiche esigenze.

    Ricorda la strategia: non stiamo vendendo un prodotto, stiamo dialogando con una persona!

    E cosa penserebbe il Sig Rossi se DOPO (non prima, occhio!) aver ricevuto queste informazioni, lo ringraziassimo per aver letto le nostre email e come “premio” gli mandassimo un bel buono sconto da utilizzarsi entro i prossimi 7gg per il suo nuovo materasso a molle che, a questo punto, lui sa essergli stato consigliato da persone dimostratesi serie e competenti, che gli hanno dato molte più informazioni di quante ne avrebbe trovato da solo, girovagando per la rete o chiedendo a amici e parenti?

    Che usi lo sconto o meno, di sicuro la nostra reputazione percepita dal signor Rossi sarebbe ai massimi livelli e se, alla fine di questo dialogo, o durante lo svolgimento dello stesso, il signor Rossi maturasse la decisione di procedere all’acquisto, la nostra azienda sarebbe sicuramente fra le principali candidate al successo.

    La profilazione degli iscritti ad una lista permette di fare tutto questo con estrema semplicità e garantisce una esperienza utente decisamente più soddisfacente.

    4.Usare le Automazioni avanzate

    Alcune piattaforme professionali di e-mail marketing oggi offrono la possibilità di usare strumenti di automazione che vanno molto aldilà del semplice invio scadenza lato di informazioni (noto come follow up).

    Senza voler entrare troppo nel tecnico o nel dettaglio, diciamo che

    è oggi possibile utilizzare sistemi computerizzati per costruire dei veri e propri “percorsi automatici” all’interno del nostro dialogo, che si svilupperà tenendo conto delle decisioni e delle azioni che il destinatario farà.

    Automazioni Email Marketing

    Facciamo un esempio pratico per chiarire il concetto: il signor Rossi riceve una mail all’interno della quale gli viene chiesto se è rimasto soddisfatto dall’operato del personale di vendita.

    Se risponderà di si, riceverà una e-mail con la quale lo ringrazieremo del feedback positivo, magari allegando un buono sconto.

    Se rispondesse di no, gli arriverà una e-mail diversa nella quale chiederemo cosa non sia andato per il verso giusto, magari fornendo un recapito a cui possa chiamare da subito per cercare di risolvere questa anomalia.

    Anche in questo caso potremmo allegare il medesimo buono sconto, ma presentandolo in una forma completamente diversa.

    Il destinatario percepisce che stiamo “dialogando”, che può interagire e comunicare con noi, e che stiamo “facendo domande” perché vogliamo capire come possiamo essergli utili.

    Adesso immagina che tutto questo possa essere moltiplicato su un percorso di sette diverse e-mail per altrettante linee di prodotti e/o tipologie di preventivo: sarebbe come avere un team di dozzine di persone dedicate che lavorano per te, mentre invece tutto questo può essere eseguito in automatico da un sistema computerizzato, 24 ore al giorno, 365 giorni all’anno.

    5.Misurare i risultati

    So di apparire ripetitivo, e probabilmente noioso, ma non posso che ripetere un concetto già espresso:

    il 95% delle aziende non analizza nel modo giusto i risultati delle proprie campagne email.

    Anzi, è più corretto dire che viene data una interpretazione quantomeno fantasiosa di una campagna nel marketing, spesso associandola a quante vendite o conversioni questa abbia realizzato.

    il ragionamento è più o meno questo:

    “ho mandato 1.000 email con l’offerta del mio prodotto con lo sconto del 20% e nessuno l’ha comprata. L’email marketing non funziona per la mia azienda!”

    Non immagini quante aziende commettono questo (grave) errore.

    Una analisi corretta, invece, tiene conto di tutti fattori, a partire dalla qualità della lista, se e è stata segmentata nel modo giusto, se ci sono stati problemi di consegna, il tasso di apertura, la percentuale di clicca e di azioni eseguite, il decadimento delle performance nel caso di una serie di e-mail, eccetera eccetera….

    A questo aggiungeremo fattori specifici come la effettiva appetibilità dell’offerta, ma anche la qualità della comunicazione, il timing scelto per gli invii, il criterio di creazione della lista e via di seguito…

    Analizzando risultati in modo concreto e obiettivo saremo in grado di capire cosa stiamo facendo e come sta reagendo la nostra base di utenza, aspetto fondamentale che ci permetterà di passare al successivo e conclusivo step.

    corrrezione-errori-strategia-email-marketing

    6.Correggere gli errori

    Come tutti concordiamo sull’assunto che “errare è umano”, sappiamo anche che è possibile imparare molto dei nostri errori.

    Che si parli di vita vissuta o una strategia di e-mail marketing non fa differenza.

    Se abbiamo applicato in modo corretto i cinque passaggi precedenti, che ricordo essere:

    1. Avere una strategia di e-mail marketing
    2. Costruire contenuti orientati al dialogo
    3. Profilare la comunicazione
    4. Usare le automazioni avanzate
    5. Misurare i risultati
    6. Correggere gli errori

    Adesso avremo in mano una serie di elementi che, in qualche modo, dichiareranno il livello di efficienza nella nostra strategia di e-mail marketing e le campagne correlate.

    Da qui possono partire una serie di domande semplici quanto fondamentali:

    • I risultati sono soddisfacenti?
    • Come possiamo incrementarli?
    • I risultati non sono soddisfacenti?
    • Cosa abbiamo sbagliato?

    che ci permetteranno di porre rimedio, spesso, in tempi rapidi, andando così a correggere o migliorare la strategia globale.

    Come applicare una strategia di email marketing?

    Tutte le cose che ho scritto e spiegato hanno un difetto comune: qualcuno deve metterle in pratica :-)

    Quindi come si fa? A chi ci rivolgiamo? Facciamo da soli o ci affidiamo ad altri? Se sì come scegliamo i partners?

    Tutte domande che non possono avere una risposta univoca, perché sono tantissime le variabili.

    Vediamo quindi di dare almeno qualche indirizzo di base sulle opzioni e scelte disponibili.

    • Trovare/formare risorse in azienda

    Che si parli di un negozio o di una bottega artigiana, fino ad arrivare ad una piccola media impresa, il dato comune è rappresentato dal fatto che quasi mai, all’interno dell’azienda, è possibile reperire personale qualificato che sia in grado di attuare nel modo giusto le strategie presentate in questo articolo, perchè occorrono competenze precise e esperienza.

    Questo non vuol dire che il personale non possa essere formato, a condizione che ci sia la volontà da parte dell’imprenditore di investire in questo senso e la disponibilità degli eventuali candidati a intraprendere un percorso formativo.

    Va ricordato che poi dovrà comunque essere accompagnato da una attività completa e costante sul campo che, inevitabilmente, produrrà un impiego di risorse temporali che dovranno essere tolte dal suo incarico originario.

    Spesso l’insieme di queste necessità, peraltro già abbastanza impegnative, scoraggiano l’imprenditore ad intraprendere questa strada, abbandonandola.

    • Agenzie web marketing

    Affidarsi ad un’agenzia può rappresentare una buona soluzione, ma, nella mia personale esperienza di quasi venti anni di lavoro in questo settore, posso tranquillamente affermare che strutture specializzate in modo specifiche in campo e-mail marketing si contano davvero sulle dita di una mano e che si occupano generalmente di grandi clienti, quindi sono generalmente poco accessibili a livello di costi alle piccole aziende e ancora meno alle micro attività, come negozi, i ristoranti, i piccoli hotel, gli artigiani etc…

    • Consulenti

    Grazie a una diversa flessibilità, possono essere la soluzione migliore perché venga ritagliata addosso alle singole esigenze sia strategiche che economiche in termini di investimento.

    Se la domanda è “chi scelgo?”, trattenendomi da dirti “contattami ora” posso solo consigliarti di fare delle ricerche in rete e valutare il metodo di lavoro di quelli che troverai.

    Leggi come si esprimono, cosa dicono e cosa scrivono, e se ritieni il loro modus affine al tuo, allora può essere utile farci una chiacchierata , magari con una consulenza preliminare.

    • Freelance

    vale quanto detto per i consulenti, con la differenza che qui c’è davvero di tutto di più, in tutti i sensi.

    Questo non significa che tu non possa trovare un freelance brillante, anzi, ce ne sono parecchi in giro e io stesso collaboro con molti di loro, tuttavia, è necessario trovare qualcuno che abbia molto più che una “infarinatura”.

    Quindi fai molta attenzione e, se possibile, percorri questa opzione come ultima scelta.

    • Ma sì, proviamoci!

    la strada del “fai-da-te”, dove vengono applicate alla bell’e meglio le tecniche illustrate in questo articolo, quasi sempre con risultati pessimi, se non addirittura dannosi per l’azienda: dammi retta, non farlo, mai.

     

    Come scegliere la piattaforma di Emal Marketing giusta

    Prima di cominciare, a costo di suscitare qualche risentimento, affermo da subito che sono da evitare come la peste ogni genere di software da usare in locale, per motivi tecnici che non ritengo utile spiegare qui…fidati e basta, ok?! :-)

    Di piattaforme online ce ne sono a dozzine, alcune ottime, altre meno.

    Stilare una qualsivoglia  “classifica” o “confronto” è secondo me, solo una perdita di tempo.

    Stessa cosa per le “false recensioni”, perché molti di questi “esperti” (che ormai nascono più dei funghi in un bosco dopo una giornata di pioggia), consigliano, più o meno velatamente, uno specifico servizio non basandosi su criteri oggettivi, ma per convenienze personali (es: link di affiliazione): un conflitto di interessi che non può affiancarsi ad una vera imparzialità.

    Se la domanda è “Marco, tu che piattaforma usi?” è ovvio che io utilizzo Benchmark Email per me e i miei clienti, essendo il loro consulente della comunicazione web per l’Italia, ma questo non significa che questa piattaforma sia quella giusta per te.

    Non amo l’ipocrisia: posso affermare di essere un esperto del settore non solo per fare questo da molti anni, ma anche perché le mie competenze tecniche sono molto elevate, avendo creato il mio sistema di email marketing con follow up in Italia nel 2005 (acquisito nel 2016 proprio da Benchmark)…eppure non ho mai stilato una classifica o fatto “graduatorie” su sistemi terzi…

    Personaggi-faccia-di-bronzo, con un decimo delle mie conoscenze, lo fanno senza ritegno: io la ritenevo una cosa sbagliata dieci anni fa e continuo a pensarla esattamente allo stesso modo.

    il mio consiglio è molto semplice: cerca sul web qualche piattaforma, ti basta fare qualche ricerca su Google©.

    Visita i loro siti web, molti hanno possibilità di creare account gratuiti: iscriviti , prova l’ interfaccia, trova quella che ti convince o semplicemente ti piace di più.

    Se la prima impressione fosse sbagliata, non c’è problema, puoi sempre cambiare, non ci sono rischi.

    Tuttavia ricordati una cosa importante:  se vuoi applicare le strategie avanzate descritte in questo articolo, come le Automazioni, dovrai quasi sempre attivare un piano a pagamento. (Dura Lex, sed Lex...)

    piani email marketing professionali

    Ti suggerisco pertanto, prima di attivare un account gratuito, di valutare gli aspetti di un possibile passaggio ai piani a pagamento (PRO): costi, servizi inclusi, opzioni , livello di assistenza tecnica, etc…

    Prenditi il tempo necessario, l’importante non è partire prima o fare tutto alla massima velocità, ma procedere in modo costante, quindi dedica il tempo necessario a costruire bene le fondamenta di questo tuo nuovo progetto

    Soltanto quando avrai la certezza che tutto (o quasi) sia in ordine, parti.

    Capisco benissimo che non sia facile prendere decisioni in questo senso, ma di sicuro l’utilizzo strategico dell’e-mail marketing è una forma fondamentale di accrescimento della base clienti, un aspetto che non può essere sottovalutato, e che deve essere preponderante rispetto, ad esempio, all’investimento in campagne pubblicitarie che raramente producono risultati positivi e non sono misurabili nei risultati, mentre incidono pesantemente sul portafoglio aziendale.

    A chi servono queste tecniche?

    Credo sia quasi ipotetico generare una lista esaustiva, quindi elenco di seguito alcune delle tipologie aziendali che solitamente ottengono maggiori risultati:

    Produzione e vendita diretta

    • Materassi
    • Biciclette
    • Elettrodomestici
    • Arredamento

    etc..

    Commercio,  Intermediazione e servizi

    • Agenzie immobiliari
    • Concessionarie auto e moto
    • Autosaloni

    etc…

    Salute e Wellness

    • Istituti di bellezza
    • Dentisti
    • Centri medici
    • Palestre

    etc…

    La lista è chiaramente limitata e non esaustiva, ma diciamo che,  quando riferita ad attività su strada (non digitali) il valore medio della transazione singola non dovrebbe mai essere inferiore a 100,00euro.

    Se hai dubbi o la tua attività non è qui contemplata, lascia una descrizione nei commenti

    Conclusioni

    Questo lungo articolo è solo una introduzione di base e ci sarebbe ancora molto da scrivere, ma il mio intento era quello di raggruppare in un unico post alcune linee guida che possono essere applicate efficacemente a molteplici attività aziendali.

    Le email sono un mezzo ancora vivo e vegeto, con buona pace dei social network, che però possono fornirti la base di utenza per fare pubblicità mirata da poter “lavorare” con le email.

    La parola magica è “sinergia”: usare al meglio l’insieme delle nuove tecnologie per ottenere risultati concreti.

    Se hai domande o commenti da fare puoi lasciarle qui sotto, sarà un piacere risponderti!

    Se vuoi affidarmi la tue campagne email marketing (è il mio lavoro…) , clicca qui .

    In bocca al lupo!

  • Non ho tempo per comunicare!

    Non ho tempo per comunicare!

    Molti imprenditori ancora oggi associano l’idea di fare comunicazione ad una “perdita di tempo e soldi”, ma continuano a fare pubblicità.

    In questo podcast cerco di spiegare come questo approccio sia dannoso per chi lo pratica.

    oppure visita il mio canale Podcast per ascoltare e scarica tutte le puntate!

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